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El acuerdo no es el final
Recuerdo que hace unos meses, impartiendo un curso de Negociación Estratégica a un grupo de representantes sindicales de una de las organizaciones de mayor peso en España, una de las participantes a las jornadas compartía en voz alta una de sus mayores preocupaciones y fuente de numerosos sinsabores en el desarrollo de su trabajo. Mientras que llegar a un acuerdo, unas veces con mejor resultado que otras, con la otra parte le parecía que era una … Leer el resto del artículo »
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Saber cuándo decir no
Hablemos de la Navidad, de estos días de fiebre en las cabezas, gula en los estómagos y deforestación en los bolsillos. La Navidad suele caracterizarse por la irrupción de un ejército de sentimientos elevados, pero también por la competición de atiborrar los estómagos, como si la nobleza y pulcritud de los sentimientos necesitara la aquiescencia de un estómago satisfecho y pancista. En Navidad comemos más y hacemos menos, una ecuación de consecuencias elocuentes. Un amigo me decía ayer que él lo que peor lleva de estas fechas es la imposibilidad de realizar las actividades cotidianas que le gustan. Vive secuestrado por comidas y encuentros familiares a los que les es imposible renunciar. Siente que le han amputado su capacidad de logro, de sacar filo a sus habilidades, de percibir su propia … Leer el resto del artículo »
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Dar lanzada
Hace unos días hablaba con un compañero de ENE sobre «salvar la cara al otro», expresión coloquial que en negociación significa no cerrar nunca un acuerdo con la contraparte dañada en su prestigio o abducida por la sensación de injusticia (ver post). Salvar la cara al otro es respetarlo, cuidar su dignidad, no menoscabar su cotización social y personal, no minar su autoestima. El comentario venía a colación de un artículo destinado a su publicación en una revista y, no sé por qué, al leerlo y compartir alguna sugerencia me acordé de una expresión altamente ilustrativa: «Dar lanzada al moro muerto». Se trata de un antiguo proverbio castellano que testimonia una manera de comportarse. Los árabes fallecidos o heridos de muerte en el campo de batalla eran rematados por los cristianos con … Leer el resto del artículo »
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Facultades mentales intactas
No hay duda de que el sentido del humor es un aliado indiscutible para solucionar un problema o para evitar crearlo. Y para eso de evitar conflictos, google le da un sentido al “asómate al balcón” de William Ury con la aplicación “Test de facultades mentales intactas” que puede utilizarse en el programa de correo gmail. La aplicación ayuda a limitar el número de correos que nunca debieron haber salido de la bandeja de salida por un impulso incontrolable sufrido a horas intempestivas del fin de semana. Si instalas esta aplicación en tu cuenta gmail, deberás resolver unos sencillos problemas matemáticos antes de poder enviar un correo, en una determinada franja horaria del fin de semana. “Si no eres capaz de resolverlo, mejor que descanses y lo intentes de nuevo por la … Leer el resto del artículo »
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La mediación
La mediación es una negociación asistida por un tercero. En las negociaciones frecuentemente surgen trabas que un mediador puede ayudar a eliminar. […] Mientras que cada parte puede ser reacia a proponer un acuerdo por temor a parecer “débil”, el mediador puede hacer esa propuesta. Es así como los mediadores están bien posicionados para pasar del enfoque de los derechos o del poder al enfoque de los intereses. La mediación puede servir como red de seguridad para evitar que un conflicto se encamine hacia un proceso basado en los derechos, como un litigio, o hacia un proceso basado en el poder, como una huelga. Ury, Brett & Goldberg (Getting Disputes Resolved) Tweet … Leer el resto del artículo »
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Quién es más poderoso
No pregunte quién es más poderoso. Intentar averiguar si usted o sus oponentes son los más poderosos es arriesgado. Si saca la conclusión de que el más poderoso es usted, puede relajarse y no preparase todo lo bien que debería hacerlo. Por otra parte, si decide que usted es más débil que la otra parte, existe el riesgo de que se desanime y, de nuevo, no dedique suficiente atención a la forma en que podría persuadirles. Sea cual sea la conclusión que saque usted, no le ayudará a imaginar cuál sería la mejor manera de proceder. Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton Obtenga el SÍ (Gestión 2000.com) Tweet … Leer el resto del artículo »
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El caminante
Caminante no hay camino, se hace camino al andar. Con estas palabras, tomadas prestadas de Antonio Machado, inició su discurso William Ury el pasado lunes en Valladolid. Y qué mejor resumen de lo que representa el propio Ury. Un caminante. Alguien que va trazando un camino, sin fijarse una meta concreta, para que los demás podamos seguirle. A través de sus escritos y, sobre todo, de su trayectoria profesional sus seguidores, entre los que nos contamos, han encontrado un modo de entender la negociación y la resolución de conflictos que entronca con una cultura de paz, posible y alcanzable, donde todo el mundo tiene su papel y su responsabilidad. El primer encuentro que tuve con él fue en la distancia. Minutos antes de comenzar su speech se separó del grupo de organizadores … Leer el resto del artículo »
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Salvar la cara al otro
Me comenta un amigo, estudiante de Mediación, que en una reciente visita al juzgado de familia para comprobar “in situ” los conflictos más habituales y dolorosos, los que tienen lugar en el seno de las familias, una de las cosas que más le llamó la atención, por lo positivo, fue ver cómo la jueza felicitaba a las partes cuando eran capaces de llegar a un acuerdo amistoso, teniendo en cuenta sus, a priori, antagónicos intereses. Cuando una negociación llega a término, debemos prestar una especial atención a este detalle. Si la cosa ha ido bien para todos, no está de más congratularse y mostrar alegría ante el resultado y, además, hacer un breve resumen del acuerdo y explicar bien por qué es tan bueno. Hablamos de legitimar el acuerdo logrado. Un ejemplo práctico … Leer el resto del artículo »
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Los caminos de la negociación
El bagaje de Franc Ponti como profesor y estudioso de la negociación, aunque no se limita a esta materia, le permite indicar al lector las claves principales de la negociación integrativa. La influencia de los autores con sello Harvard se hace notar en el libro, lo que no impide aportar savia nueva al enfoque ofrecido por Fisher, Ury y Patton sobre todo en las aportaciones relativas al uso de técnicas creativas para la resolución de problemas (su otra gran especialidad) o al tratamiento emocional en las relaciones personales, algo que se suele echar de menos en los escritos de los autores mencionados. Los caminos de la negociación, editado por Granica, se plantea además como una herramienta, individual o para pequeños grupos, de formación en negociación gracias a la inclusión de diferentes casos de … Leer el resto del artículo »
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El Modelo de Harvard
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados. También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas … Leer el resto del artículo »
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"Si le debes 100 libras a tu banco tienes un problema, pero si le debes un millón, el problema lo tiene el banco". John Maynar Keynes.¿Te gusta lo que ves?
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