Negociaccion :: el blog de la negociación » Entradas etiquetadas con"táctica"
El negociador genial
Normalmente las contraportadas de los libros son un escaparate de afirmaciones hiperbólicas y laudatorias de la obra, elogios tan gratuitos como desmesurados que invitan a la pulsión de devorar sus páginas con vehemencia. Luego abres el libro, persigues unos cuantos renglones y te llevas una decepción por lo que lees y por tu ingenuidad. En esta ocasión, las afirmaciones firmadas por otros autores que se alojan en la contraportada de El negociador genial (Empresa activa, … Leer el resto del artículo »
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El enfado como táctica
En el curso de Negociación Estratégica que impartimos en colaboración con la Universidad Pablo de Olavide de Sevilla estamos estos días estudiando el enfado como táctica negociadora. El enfado es una táctica habitual para ejercer presión a nuestro interlocutor, pero como contrapartida trae riesgos adjuntos que conviene no olvidar. Uno de ellos es muy obvio. Si nos enfadamos puede ocurrir que la contraparte haga exactamente lo mismo con nosotros. Esta ocurrencia es muy probable por que las … Leer el resto del artículo »
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Espeleología del rumor
El rumor es una de las patologías más frecuentes de la comunicación. También una de las más dañinas. Se puede definir como una información no verificada ni contrastada que se asume como cierta, o a la que al menos se le concede el beneficio de la duda, y que propende a infectar la salud de la organización o la reputación de alguno de sus miembros. El rumor posee una esencia demiúrgica, alumbra una realidad, aunque … Leer el resto del artículo »
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Devolución de favores
La ley de la reciprocidad forma parte del repertorio de las leyes de la persuasión. Es una ley que probablemente posea origen innato aunque cultivada y reforzada a través de la educación en todas las culturas, que apela a su vez a la idea de equidad que anida en nuestro acervo genético. Esta urdimbre persuasiva se puede resumir en el célebre y cotidiano «favor con favor se paga». La reciprocidad goza de un peso enorme … Leer el resto del artículo »
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Mostrar o no nuestras emociones
En una negociación no sólo participa la razón, una gran cantidad de emociones cambiantes pueden hacer reaccionar a un negociador. Fisher y Shapiro plantean centrar la atención en cinco expectativas básicas y sus correspondientes híbridos que se mezclan en la negociación: el aprecio, la afiliación, la autonomía, el estatus y el rol. Es obvio que en un escenario así es difícil ser un buen negociador utilizado sólo las herramientas racionales y restándole importancia a las … Leer el resto del artículo »
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Estrategia y táctica
En la literatura de la negociación los términos estrategia y táctica provocan muchísimos equívocos. Quizá el motivo se deba a que en el lenguaje coloquial muchas veces se emplea la palabra estrategia cuando se quiere decir táctica, y al revés. También colabora con esta desorientación el hecho de que en ocasiones ambos términos se utilizan como sinónimos. La estrategia es lo que se persigue en el proceso negociador, el interés que se trata de satisfacer en … Leer el resto del artículo »
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Por las buenas o por las malas
En ENE Escuela de Negociación estamos realizando un seminario on line de Negociación Estratégica. Los participantes pueden enviar comentarios al terminar cada una de las entretenidas e interactivas unidades didácticas. Hace poco llegó una apreciación en la que un participante hablaba de negociar primero por las buenas y si no se satisfacía la demanda hacerlo luego por las malas. Este curioso matiz invita a hacer cierta espeleología de la negociación. Negociar es un proceso en … Leer el resto del artículo »
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Precio negociable
Un principio rector de la negociación es pedir a la otra parte más de lo que uno en realidad espera obtener. Existe un imperativo inapelable que dicta que la primera cifra que uno pone encima de la mesa ya no será superada en ningún momento del proceso. Esa cifra inicial intenta encapsular la percepción de la contraparte, anclarla en un guarismo y a partir de ahí empezar a rebajarla utilizando cada rebaja como una concesión. … Leer el resto del artículo »
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Negociar con personas agresivas
Ya está listo el nuevo número de Materia de Negociación. En esta ocasión, destacamos: Negociar con personas agresivas Cientos de sabios en busca del canon ¿Deberíamos hacer la primera oferta? El pesado equipaje del negociador Materia de Negociación es una publicación mensual editada por ENE Escuela de Negociación. Puede descargarse gratuitamente desde la sección de descargas o pulsando aquí. Tweet … Leer el resto del artículo »
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En alas de la mentira
El título de este post se corresponde con el de una conocida canción del grupo español Radio Futura (De un país en llamas, 1985) que sugiere, o me lo parece a mi, que no hacemos más que volar de un lado a otro impulsándonos por la tentación del engaño. Hay dos temas recurrentes en la creatividad artística aplicada a la invención de historias. El amor y la mentira. Teje la historia con los hilos de las … Leer el resto del artículo »
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"Si le debes 100 libras a tu banco tienes un problema, pero si le debes un millón, el problema lo tiene el banco". John Maynar Keynes.¿Te gusta lo que ves?
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