Negociaccion :: el blog de la negociación » Entradas etiquetadas con"sesgos"
La irracionalidad de nuestras decisiones (Psiconomía)
Psiconomía (Aguilar, 2009) es una obra firmada por el antiguo presentador de Noticas Cuatro y actual comentarista en los mass media Javier Ruiz. Experto en cuestiones económicas a las que ha dedicado su formación superior académica, la afilada capacidad de argumentación que Javier Ruiz esgrime en los debates se transparenta en este esayo. En sus páginas trata de demostrar que un elevado porcentaje de nuestras decisiones están patrocinadas por la irracionalidad. Muchas de las tesis … Leer el resto del artículo »
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Comunicar es interpretar
Las organizaciones son grupos de personas que conviven con otras personas. A diferencia de las interacciones sociales más estandarizadas, estos grupos de personas comparten una elevadísima cantidad de tiempo y un número inestimable de recursos interdependientes. Es absolutamente normal que estas personas posean biorritmos diferentes, prioridades absolutamente disímiles, intereses no siempre convergentes, pirámides de valores distintas, cosmovisiones incluso antagónicas. Es lógico por tanto que surjan fricciones, que pueden derivar en pugnas pugilísticas de los egos, adquisición de tentadoras cuotas … Leer el resto del artículo »
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Puntos ciegos
Puntos ciegos (Empresa Activa, 2012) es un elocuente ensayo que nos advierte de la existencia de puntos ciegos que sufrimos en nuestra conducta ética, una llamada de atención para ser más precavidos a la hora de juzgar con la lógica maniquea muchos de los comportamientos que consideramos de dudosa ética, o para atribuirnos a nosotros mismos conductas irreprochables cuando quizá no lo sean tanto. Los autores Max Bazerman (muy didácticos sus anteriores estudios sobre la … Leer el resto del artículo »
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La ceguera motivada
La ceguera motivada es un hallazgo de la ética conductual, la ética que estudia el comportamiento de los individuos cuando se enfrentan a dilemas éticos. La ceguera motivada se activaría cuando pasamos por alto infracciones éticas de alguien porque nos interesa no verlas para mantener intacta una relación beneficiosa. En el ensayo, que reseñaremos próximamente, Puntos ciegos (Empresa Activa, 2012), sus autores Max Bazerman y Ann Tenbrunsel explican a modo de ecuación este sesgo: «Cuando … Leer el resto del artículo »
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Rebajas de verano (anécdota y reflexión)
En el curso universitario de Negociación Estratégica que impartimos en colaboración con la Universidad Pablo Olavide hemos entrado de lleno en el módulo destinado al estudio de la comunicación persuasiva. En los foros de debate una alumna ha compartido una anécdota muy ilustrativa de los resortes de la persuasión. Con motivo de las actuales rebajas de verano hace unos días entró en una tienda de ropa. Al rastrear distintas prendas advirtió que continuaba allí una … Leer el resto del artículo »
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Tan racionales como irracionales
El ser humano alardea de su condición de ser racional, un sujeto que toma decisiones siguiendo los criterios de una evaluación concienzuda y macroscópica. Muchas de nuestras decisiones están bien fundamentadas, se deducen de análisis racionales en los que se cotejan deseos y realidades, están cimentadas gracias a esa sociedad dual que forman el pensamiento y las experiencias. Podemos decir que nuestras decisiones siguen patrones lógicos, pero sería tramposo no agregar que algunas veces no … Leer el resto del artículo »
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El reencuadre
Un aspecto relevante de la negociación es el reencuadre entre los actores protagonistas en el proceso negociador. Reencuadrar es modificar la forma en que se interpretan los hechos o la situación, dotar de un significado diferente a un mismo hecho, lo que en la lógica negociadora podría releerse como lograr que nuestra interpretación y la de la contraparte no mantengan demasiada asimetría. Puesto que en el reencuadre participan todos los elementos que concurren en la … Leer el resto del artículo »
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Enjuiciar al otro
En la literatura de la negociación se recuerda que el juicio que hago del otro negociador determina mi modo de actuar con él. Es obvio que siempre influirá sobre nosotros el conocimiento que alberguemos de una persona a la hora de relacionarnos con ella. Normalmente se nos matiza este aspecto, pero se tiende a olvidar que exactamente lo mismo le ocurre a nuestro interlocutor con respecto a nosotros. De ahí la importancia de que la información … Leer el resto del artículo »
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¿Es culpable o somos culpables?
En el incisivo ensayo Negociando con el diablo, su autor, el reputado Robert Mnookin (ver la charla que mantuvimos con él) habla de las trampas positivas y negativas que concurren en una negociación atravesada por un conflicto. Una de estas trampas vincula con la culpabilidad, ese sentimiento que emerge cuando uno toma conciencia de ser el autor de un acto reprobable, y centuplica su intensidad cuando las circunstancias le obligan a comunicárselo al perjudicado. De … Leer el resto del artículo »
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La trampa abstrusa y la reputación
Uno de los sesgos más increíbles consiste en la trampa abstrusa o gasto desperdiciado. Resulta sorprendente cómo un mecanismo tan simple vive tan enraizado en nuestra conducta. Su dispositivo es tan sencillo como ilógico. Como hemos invertido gran cantidad de tiempo y esfuerzo en un curso de acción, nos negamos a abandonarlo, a pesar de ir a la deriva, creyendo que en un futuro próximo virará de dirección y finalmente amortizaremos la inversión. Eso nunca ocurre, y … Leer el resto del artículo »
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"Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate". John F. Kennedy.¿Te gusta lo que ves?
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