Negociaccion :: el blog de la negociación » Entradas etiquetadas con"poder"
Poder sinónimo de persuasión
En su vertiente positiva poder es lograr que la voluntad de alguien se aliste a lo que le solicita la nuestra sin necesidad de recurrir a la violencia en cualquiera de sus manifestaciones. Cuando se debate este tema se suele citar una de las frases más populares del célebre aunque ominoso Al Capone. El gángster minusvalora la influencia del diálogo como instrumento de persuasión y eleva a los altores el uso de otros persuasores: «Se … Leer el resto del artículo »
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Pactar con el diablo
Ya se ha publicado en España el libro Negociar con el diablo del reputado profesor de Harvard Robert Mnookin. ENE Escuela de Negociación lo entrevistó para la sección “Encuentro con autores” cuando la obra apareció en su edición original inglesa (ver entrevista). Ahora salta a las librerías de la mano editorial de Zenith/Planeta bajo el título Pactar con el diablo. La obra gira en torno a una idea insignia. Se trata de responder al interrogante de cuándo … Leer el resto del artículo »
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La imposición
Persuadir es lograr modificar la voluntad de una persona utilizando el recurso de la palabra. Conseguir de un modo pacífico y dialogante que alguien pase de un punto A a un punto B, una transición que por definición beneficia al que la promociona. Nada que ver con la manipulación ni con la imposición. La imposición es lograr que una persona acceda a tomar una decisión que por sí misma no tomaría. Es muy fácil doblegar la voluntad … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Presión negociadora
Tantas reputaciones como ojos nos observan
En las sociedades meritocráticas se ha extendido la idea de que la reputación se la labra uno en el día a día después de muchos años de persistencia. Podríamos decir que la reputación sería para quien se la trabaja. No es ni mucho menos así. Uno puede cultivarse, ilustrarse, pertrecharse de competencias que le permitan elegir un camino en vez de otro, intentar apropiarse de elementos de identificación personal que singularicen y abrillanten su biografía, … Leer el resto del artículo »
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Día Internacional contra la Violencia de Género 2011
Hoy se celebra el Día Internacional contra la Violencia de Género. Ya hemos hablado varias veces aquí de este tema en años anteriores. Es un asunto que vincula con conceptos familiares para la bibiografía de la negociación y el conflicto. La violencia, o el abyecto recurso de la fuerza o su amenaza, se emplean para imponer el poder, el equilibrio cuestionado, el status quo asimétrico. No está de más recordar que poder es la capacidad de influir … Leer el resto del artículo »
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Por las buenas o por las malas
En ENE Escuela de Negociación estamos realizando un seminario on line de Negociación Estratégica. Los participantes pueden enviar comentarios al terminar cada una de las entretenidas e interactivas unidades didácticas. Hace poco llegó una apreciación en la que un participante hablaba de negociar primero por las buenas y si no se satisfacía la demanda hacerlo luego por las malas. Este curioso matiz invita a hacer cierta espeleología de la negociación. Negociar es un proceso en … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Negociación estratégica, Presión negociadora
Negociar en situaciones extremas
Es posible que nunca nos hayamos visto envueltos en uno de esos espectaculares secuestros que suelen aparecer de vez en cuando en el cine y la televisión. Pero, si lo pensamos bien, veremos que a diario nos tropezamos con situaciones que presentan algunos aspectos parecidos, donde una o varias personas nos toman de “rehén” y nos coaccionan de alguna manera. No es que el “secuestrador” nos esté apuntando con un arma, puede tratarse simplemente de … Leer el resto del artículo »
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La cooperación necesita ciertas consideraciones
Hace un año más o menos le pregunté en una entrevista al novelista Jesús Ferrero (autor de Belver Yin y del fabuloso ensayo Las experiencias del deseo) si somos seres con más inclinación a la competición que a la cooperación. Su respuesta fue muy ilustrativa: Somos las dos cosas a la vez y cuando sólo queremos ver una negamos la mitad de nuestro ser. Dicho esto, huelga añadir que la cooperación es la conducta más … Leer el resto del artículo »
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Ojo con los favores no pedidos
El refranero deja bien claro que favor con favor se paga. Cuando alguien nos hace un favor se genera la obligación de devolverlo. Es un impulso enraizado en el ideario atávico de nuestro comportamiento. En la literatura de la persuasión esta lógica recibe el nombre de ley de la reciprocidad. Toda acción en la que alguien hace algo por nosotros provoca una sensación de deuda que deseamos saldar. Por eso nos incomoda sobremanera recibir favores que … Leer el resto del artículo »
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Poder y percepción
Existen muchas definiciones de poder. Una de las que me resulta más acertada es la que identifica poder con la capacidad de influir en otra persona, lograr que su voluntad se oriente hacia la dirección que satisface los deseos de la mía. Ese poder en la interacción de voluntades se acentúa si no necesita recurrir a herramientas coercitivas. Cuanta menos coacción en la influencia, mayor poder se posee. Muchas veces tenemos poder para lograr que … Leer el resto del artículo »
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