Negociaccion :: el blog de la negociación » Entradas etiquetadas con"influencia"
Enjuiciar al otro
En la literatura de la negociación se recuerda que el juicio que hago del otro negociador determina mi modo de actuar con él. Es obvio que siempre influirá sobre nosotros el conocimiento que alberguemos de una persona a la hora de relacionarnos con ella. Normalmente se nos matiza este aspecto, pero se tiende a olvidar que exactamente lo mismo le ocurre a nuestro interlocutor con respecto a nosotros. De ahí la importancia de que la información … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Negociación estratégica
«Soy el de siempre, no he cambiado nada»
Una de las apreciaciones más discutibles que puede hacer alguien sobre sí mismo es el aparentemente inocuo comentario «no he cambiado nada, soy el mismo de siempre». A mí me gusta objetar que si en los últimos veinte años alguien no ha cambiado nada es que o no ha aprendido cosas nuevas o está clínicamente muerto. Una de las características propia de los individuos es que somos seres mutátiles, nuestros intereses y propósitos y por añadidura nosotros … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
Yo soy yo y mi circunstancia
Ortega y Gasset escribió el célebre «yo soy yo y mi circunstancia». Si bien se trata de una de las citas más desgastadas por su uso abusivo, es justo reconocer que la idea que expresa es magnífica y está resumida de una manera inmejorable. Sin embargo, Ortega y Gasset añadió una apostilla primordial, una segunda parte que ha pasado inadvertida en la cultura popular: «y si no salvo mi circunstancia, no me salvo a mí». Este … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
La cooperación necesita ciertas consideraciones
Hace un año más o menos le pregunté en una entrevista al novelista Jesús Ferrero (autor de Belver Yin y del fabuloso ensayo Las experiencias del deseo) si somos seres con más inclinación a la competición que a la cooperación. Su respuesta fue muy ilustrativa: Somos las dos cosas a la vez y cuando sólo queremos ver una negamos la mitad de nuestro ser. Dicho esto, huelga añadir que la cooperación es la conducta más … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
Ojo con los favores no pedidos
El refranero deja bien claro que favor con favor se paga. Cuando alguien nos hace un favor se genera la obligación de devolverlo. Es un impulso enraizado en el ideario atávico de nuestro comportamiento. En la literatura de la persuasión esta lógica recibe el nombre de ley de la reciprocidad. Toda acción en la que alguien hace algo por nosotros provoca una sensación de deuda que deseamos saldar. Por eso nos incomoda sobremanera recibir favores que … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Negociación estratégica
Poder y percepción
Existen muchas definiciones de poder. Una de las que me resulta más acertada es la que identifica poder con la capacidad de influir en otra persona, lograr que su voluntad se oriente hacia la dirección que satisface los deseos de la mía. Ese poder en la interacción de voluntades se acentúa si no necesita recurrir a herramientas coercitivas. Cuanta menos coacción en la influencia, mayor poder se posee. Muchas veces tenemos poder para lograr que … Leer el resto del artículo »
Archivado en: influencia
La puerta, cuidado con ella
Existen muchos procedimientos para lograr persuadir a una persona, para conseguir esa cosita tan adictiva que consiste en que los demás hagan lo que tú quieras pero haciéndoles creer que su decisión es personal e incontaminada. Hay dos estrategias muy predictivas que se estudian y promocionan en habilidades comerciales. Dos clásicos de la persuasión. Son el método del pie en la puerta y el método de la puerta en las narices. Estas dos técnicas se … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
El poder del disidente
Tenemos una magnética tendencia a aceptar el pensamiento del grupo. Asumimos acríticamente un comportamiento o una idea si es validada por la mayoría. Como queremos pertenecer al grupo, ajustamos nuestras acciones a lo consensuado por los demás. No sólo cuando dudamos de cómo comportarnos (ahí el grupo es el proveedor de conductas), sino también incluso cuando nuestras acciones o nuestras opiniones no concuerdan con las de la mayoría. En ese caso moldeamos nuestro criterio a … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
La autoridad en uniforme
Negociar con niños siempre es un dolor de cabeza. Cuando piensas que han comprendido que para salirse con la suya deben ceder en algo o, al menos, deberían pensar en qué forma todos podemos estar satisfechos, nos salen con posturas inflexibles, amenazas y ultimatums. Por supuesto, no podemos atribuirles culpa de ello. Es cosa de su evolución como personas, desde el punto de vista cultural y fisiológico, que todavía no ha alcanzado la madurez que … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
Favor con favor se paga
La ley de la reciprocidad indica que cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos la necesidad de devolver el favor. Es un imperativo psicológico de persuasión de primer nivel. El acervo popular lo sabe desde hace siglos y lo ha divulgado con el célebre y muy ilustrativo «favor con favor se paga». Según la investigación es una manera de conducirse que se da en todas las culturas. Es un imperativo universal. Hace poco leí que incluso ciertos animales también exigen reciprocidad en los favores. Cuando un macho ayuda desinteresadamente a otro, espera sin embargo recibir más adelante el mismo trato, y si no lo hace, el desagradecido sufre una sanción social que cristaliza en la negativa por parte de las hembras a aceptar aparearse con él. El aparente desinterés … Leer el resto del artículo »
Archivado en: Mercado de ideas
Blogroll
Translate
Ya lo dijeron
"Si le debes 100 libras a tu banco tienes un problema, pero si le debes un millón, el problema lo tiene el banco". John Maynar Keynes.¿Te gusta lo que ves?
Una publicación de
