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Las emociones en la negociación
Las emociones en la negociación (Granica, 2008), es un ensayo muy interesante y muy certero no exento de agradable sencillez. Los autores, Fisher y Shapiro, ambos popes de Harvard y omnipresentes en la bibliografía de la negociación, recuerdan que las emociones son inherentes a nuestra naturaleza, elementos de nuestro bagaje biológico que no podemos eludir. De hecho el libro arranca con la certeza de que «no podemos evitar sentir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar». A esta certidumbre se le agrega otra igualmente irrefutable: «Negociamos todos los días, ya se trate de dónde ir a cenar o cuánto pagar por una bicicleta de segunda mano… y todo el tiempo sentimos emociones». La emoción por tanto acapara un protagonismo en la negociación absolutamente cardinal. Los autores proponen que más que combatir la presencia del orbe emocional de lo que se trata es de contrarrestar la inquietud y el desasosiego que desde lo emocional puede provocarnos un proceso de negociación. Se persigue ser constructivos, conocer las expectativas que entran en juego y que son las causantes últimas del impacto emocional, alentar emociones positivas y espantar de nuestro escenario mental las negativas, sustituir un afecto paralizante por otro que impela a la acción.
Para allanar el encuentro con nuestro intercolutor, los autores proponen recurrir a útiles leyes de la persuasión, que facilitan mucho la conexión y el vínculo con la contraparte. Humanizan la relación y por tanto atenúan el poder desestabilizador de las emociones más tóxicas o más perjudiciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los participantes. Por ejemplo: animan a que reconozcamos el estatus del otro, su autonomía, sus méritos, su reputación, “la cara”, en definitiva, a cultivar la afiliación a través del reconocimiento. También los autores nos preparan para la posible irrupción de emociones negativas que debemos neutralizar. Y por último nos recomiendan el método de los siete elementos de Harvard, un manual que incide más en los intereses que laten debajo de la negociación que en la postura visible de los actores que negocian. Sencillo, práctico, inobjetable.
Escrito por Josemi Valle
En la actualidad forma parte del equipo de investigación de [ENE] Escuela de Negociación. Es licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Salamanca. Ha trabajado en el departamento de I+D de diferentes empresas relacionadas con la formación en habilidades directivas. Coautor del ensayo «El trabajo dignifica y cien mentiras más» (LID, 2007)
Archivado en: Publicaciones · Etiquetas: confianza, emoción, negociación, persuasión
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