La Negociación Desigual

Acaba de editarse en España el libro “La Negociación Desigual” del colombiano Julio S. Ramírez Arango. Un extraordinario trabajo que plantea sólidos argumentos para negociar cuando la otra parte es mucho más poderosa.

El libro está estructurado en cuatro capítulos y analiza con minuciosa exhaustividad cinco casos reales.

Para Ramírez, el desequilibrio que caracteriza este tipo de negociaciones surge de la desigualdad de las Alternativas de las partes y no de la desigualdad de sus recursos (aunque esto último -claro- se ve reflejado normalmente en la brecha existente entre las Alternativas).

El autor demuestra insistentemente que las soluciones impuestas parten de un desconocimiento inicial que impide la creación conjunta de valor, dando lugar a una solución muy deficiente que -entre otras cosas- deteriora la relación.

Pero sobre todo, cuestiona la actitud arrogante de la parte más fuerte al demostrar con ejemplos muy claros que, cuando se negocia, la debilidad del dominado es un freno al desarrollo del dominante y que, además, una solución impuesta -a la larga- perjudica también al que la impone.

Merece la pena echarle un vistazo a los seis principios que debe seguir un negociador cuando está en posición de inferioridad, pero también a los cinco que debería seguir cuando está en la posición superior.

El libro no propone un método infalible ante cualquier situación pero sí proporciona argumentos contundentes para afrontar la difícil situación de una negociación desigual. No es poco.

La brillantez de este trabajo se extiende hasta la foto seleccionada para la portada.

Muy recomendable.