Por las buenas o por las malas

Imagen del cuadro La lección, de Mery Sales

En ENE Escuela de Negociación estamos realizando un seminario on line de Negociación Estratégica. Los participantes pueden enviar comentarios al terminar cada una de las entretenidas e interactivas unidades didácticas. Hace poco llegó una apreciación en la que un participante hablaba de negociar primero por las buenas y si no se satisfacía la demanda hacerlo luego por las malas. Este curioso matiz invita a hacer cierta espeleología de la negociación. Negociar es un proceso en el que ha de darse una interdependencia entre los implicados y un conflicto de intereses que lógicamente han de resolver a través de algún tipo de acuerdo. Negociar es tratar de un modo pacífico las divergencias,  lo que convierte en inviable adjuntarle la condición de «por las buenas» o «por las malas».  Sospecho que «negociar por las malas» es un proceso que esgrime tácticas como el chantaje, la inflexibilidad, la subyugación, la asimetría, el hostigamiento, la impermeabilidad, la rescisión unilateral y arbitrariamente de conciertos pactados para damnificar a la otra parte, la imputación de consecuencias de las que uno se va a arrepentir, etc. Pero toda esta planoplia de tácticas exceden y deterioran la quintaesencia de una negociación. Más bien transparentan la utilización de poder en su versión más malévola y degradante.  La ingeniería de la coerción tiene como fin domeñar la voluntad del otro no a través de la argumentación y la persuasión o con la concesión de algún tipo de transacción de recursos, sino a través del miedo y la amenaza. Esta práctica no puede ser catalogada como «negociar por las malas». La negociación es otra cosa. Decir que se negocia por las buenas es un pleonasmo. Decir que se negocia por las malas es un contrasentido.