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Dedicamos nuestro monográfico del mes de las flores a un concepto primordial en el ritual de la negociación. Nos referimos a «salvar la cara al otro». La cara es un término acuñado por el sociólogo canadiense Erving Goffman (padre de la microsociología) en los años setenta para testificar el valor social positivo que una persona reclama para sí misma. Así que «salvar la cara al otro» es una feliz expresión que se puede interpretar como no sellar nunca un acuerdo con la contraparte dañada en su prestigio. Es un concepto central. «Salvar la cara al otro» es respetar a nuestro interlocutor, cuidar su dignidad, no menoscabar su cotización social y personal, no dañar su autoestima.

«Salvar la cara al otro» redobla su relevancia y deviene en un acto de enorme respeto sobre todo cuando las circunstancias pueden permitirnos hacer todo lo contrario. Es una muestra de absoluta consideración: brindar interés y respeto hacia ese valor que el otro solicita para su persona en un momento en que podríamos tomar la dirección contraria. Nuestra Newsletter (una recopilación temática de post publicados los últimos años en el blog de ENE Escuela de Negociación) de este mes de mayo se adentra en este poderoso hallazgo lingüístico imprescindible en la liturgia negociadora. Que lo disfruten y lo practiquen.

Salvar la cara al otro se resume en trabajar conjuntamente con el otro en la explicación del acuerdo, desde el punto de vista de las dificultades que se han encontrado para llegar a uno mejor.

Extender la victoria» es una expresión que no tiene nada que ver con compartir la victoria o repartir el botín. Es seguir siendo cooperadores, expandir los contornos del acuerdo más allá de donde estamos ahora…

Otra expresión para la ceremonia de la negociación. Significa ensañarte vengativamente con el que ha perdido, mostrar valentía con el que ya no se puede defender, con el abatido y ya inerme, con aquel que ya ha dejado de ser un enemigo real. Es algo así como hacer leña del árbol caído.

La mayoría de nuestras reacciones más airadas tienen como fin último proteger nuestra autoestima. Nos revolvemos volcánicamente cuando lesionan el concepto que tenemos de nosotros mismos, cuando lastiman nuestra dignidad, cuando nos tratan de un modo inmerecido que envilece nuestra condición de personas.

Necesitamos que la valoración que permanentemente ejecutamos sobre nosotros mismos nunca se adentre en la zona roja, nunca esté por debajo de unos mínimos necesarios para la proeza cotidiana de ir tirando.

No debemos esperar a que el resultado, por el simple hecho de serlo, signifique el punto y final de la negociación.

Si no colaboramos con la contraparte para alcanzar acuerdos que nos beneficien mutuamente, será difícil lograr algún tipo de concertación. Ideas como la equidad, salvar la cara al otro, la consideración, el respeto, no dañar la dignidad, etc., cobran un protagonismo tan decisivo o más que los propios intercambios que están en juego.

Salvar la cara al otro necesita la presencia de sentimientos que orienten nuestra conducta y faciliten una apertura a los demás. Hay que intentar una educación sentimental en que casen emoción y razón. El objetivo consiste en pavimentar las interacciones y ensanchar el nosotros.

Preciosa balada de la reina por antonomasia del género, Luz Casal. La canción pertenece a su disco Como la flor prometida de 1995. Una declaración en la que uno ofrece a la contraparte lo que tiene (ilusión, vigor, valor) y lo que es. Todo a cambio de alcanzar un acuerdo (¿sentimental, paternal, de amistad?), que se intuye muy beneficioso para los interlocutores.