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Negociación, intereses y valores personales
El tercer elemento de Negociación que propone la Escuela de Harvard son los intereses. Los intereses son las necesidades, inquietudes, esperanzas y temores de cada una de las partes. No es lo mismo defender un interés que una posición. Una posición es el modo de satisfacer un interés. Los buenos negociadores bucean en los intereses de la otra parte porque es lo que realmente podrán intercambiar. Se centran en los intereses y aparcan las posiciones que será con las que los traten de satisfacer. ¿Y qué es lo que hace que una persona tenga unos intereses en vez de otros? Sus valores.
Existe mucha confusión cuando se habla de valores. El equívoco se debe a que el término se usa indistintamente para señalar dos aspectos totalmente diferentes. Veamos. Hay dos grandes tipos de valores. Los referidos a la regulación de la conducta y los que atañen al sentido que le queremos dar a nuestra vida. Los podemos definir como valores éticos y valores personales. Los valores éticos confeccionan un código de conducta por el que se articula la convivencia entre personas. Cristalizarían en formas de comportamiento. Hay que recordar que la ética es la manera de organizar inteligentemente comportamientos entre personas provenientes de creencias, morales y culturas distintas.
Los valores personales son la jerarquía de aquello que importa a cada uno de nosotros, los puntos cardinarles que orientan nuestra vida. El valor personal siempre se presenta ordenado en una escala que prioriza nuestras acciones y organiza nuestro tiempo. Este tipo de valor surge de una enmarañada miscelánea de experiencias, creencias, deseos y expectativas. Nuestros intereses correlacionan con nuestros valores. Y nuestros valores personales siempre están condicionados por las tres grandes motivaciones del ser humano: logro, filiación y poder. Es decir, el deseo de sentirnos útiles, queridos, reconocidos e influyentes para los demás. En lo más profundo de cualquier decisión se halla una de estas motivaciones. Descubrirla es sólo cuestión de saber escarbar.
Escrito por Josemi Valle
En la actualidad forma parte del equipo de investigación de [ENE] Escuela de Negociación. Es licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Salamanca. Ha trabajado en el departamento de I+D de diferentes empresas relacionadas con la formación en habilidades directivas. Coautor del ensayo «El trabajo dignifica y cien mentiras más» (LID, 2007)
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Me parece interesante la aplicación del concepto de los valores en la negociación ya que es el elemento esencial si queremos definir un modelo correcto y constante en la observación de comportamientos individuales. Sin embargo, también están los valores nucleares y periféricos si hablamos de una organización, esos elementos son diferentes en la medida que los valores nucleares son esenciales al modus vivendi de una organización, formando la cultura de la misma (algo así como su adn) y de otro lado están los valores periféricos de una organización que modulan los diversos comportamientos esperados de las personas en diversas situaciones o situaciones y que si los escribimos serían exigencias arduas y complejas por la especialidad que tienen las organizaciones en los diversos momentos que interactuan con sus proveedores, clientes, etc.
Las negociaciones desde ese enfoque son más ricas en sus conceptos y más interesantes para su aplicación práctica entre los miembros de una organización.
Desde Perú, Carlos Pulido. Psicólogo Organizacional.
ello es imprescindible