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Negociación desigual
En la literatura especializada se denomina negociación desigual a las negociaciones en las que una de las partes es mucho más poderosa que la otra. Una negociación desigual ofrece a un interlocutor parcialmente dominado y a otro parcialmente dominante por una desmesurada asimetría en la posesión de los recursos que se intercambian, pero sobre todo por una gran diferencia en alternativas a la propia negociación. Enfatizo lo de parcialmente porque toda negociación se sostiene en tanto que ninguno de los actores tiene un dominio pleno sobre el otro. Si fuera así, no habría negociación. Sería otra cosa. Coerción, sumisión, aceptación. Existen muchas expresiones coloquiales que dulcifican con eufemismos populares el brutal despotismo que suele desempolvarse en las negociaciones desiguales: ahí tienes la puerta, esto es lo que hay, o lo tomas o lo dejas, esto son lentejas. Ahora bien, conviene recordar que, por muy descompensada que resulte una negociación, es una negociación, y por tanto trae quintaesenciada cierta interdependencia y un conflicto de intereses que hay que conciliar. Por mucha asimetría que haya entre las partes, si se establece una negociación es porque poseemos algo que interesa a la otra parte, algo que puede colmar los intereses de nuestro interlocutor, y a la inversa. A ese algo hay que agregarle todo el valor que seamos capaces para equilibrar el inicial desequilibrio. La buena noticia es que se puede crear valor. Hay que rastrearlo creativamente y luego empaquetarlo correctamente en un relato comunicativo eficaz. Nuestra comunicación determinará cómo nos perciban.
Escrito por Josemi Valle
En la actualidad forma parte del equipo de investigación de [ENE] Escuela de Negociación. Es licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Salamanca. Ha trabajado en el departamento de I+D de diferentes empresas relacionadas con la formación en habilidades directivas. Coautor del ensayo «El trabajo dignifica y cien mentiras más» (LID, 2007)
Archivado en: Negociación estratégica · Etiquetas: intereses, negociación, poder
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