Mostrar o no nuestras emociones

En una negociación no sólo participa la razón, una gran cantidad de emociones cambiantes pueden hacer reaccionar a un negociador. Fisher y Shapiro plantean centrar la atención en cinco expectativas básicas y sus correspondientes híbridos que se mezclan en la negociación: el aprecio, la afiliación, la autonomía, el estatus y el rol. Es obvio que en un escenario así es difícil ser un buen negociador utilizado sólo las herramientas racionales y restándole importancia a las expectativas y sus emociones anexas o, mejor expresado, a sus derivaciones  sentimentales.  Una emoción es la respuesta corporal a un estímulo,  y el sentimiento refleja cómo se implantan nuestros deseos en la realidad.   Se ha divulgado el relato de que la muestra de nuestras emociones o nuestro orbe sentimental nos vuelve vulnerable en una negociación. Se silogiza que si nos descubrimos enteramente, ofrecemos mucha información a la contraparte.  Pero, ¿no puede ocurrir también que la sinceridad de nuestra emoción convierta a la contraparte en más proclive a la cooperación? Se abre el debate.