Lo que me interesa

En un pequeño tratado de negociación, en el apartado dedicado al juego dialéctico de preguntas y respuestas, me encuentro con el siguiente interrogante: «¿En una negociación debo manifestar lo que me interesa?». La contestación es tajante: «Debe usted expresar sus criterios y  sus posiciones, nunca sus necesidades. Si lo hiciera entregaría todo el poder a la otra parte». La respuesta señala casi sin advertirlo los dos grandes quicios en los que descansa toda negociación, los intereses y el poder.  El método de Harvard revolucionó la lectura de la negociación al advertir que lo que realmente se intercambia son los intereses, no las posiciones. El interés es lo que a usted le importa y le motiva, lo que guarda valor, normalmente una combinación heteróclita de diferentes recursos para satisfacer un deseo. Se tangibiliza en la posición que defiende.  Poder es la capacidad de lograr orientar la conducta del otro hacia una posición que beneficie nuestros intereses. Puede lograrse a través de la dominación, la coerción, la persuasión, la autoridad.

Visto lo visto, volvamos a la pregunta: «¿En una negociación debo manifestar lo que me interesa?». Precisamente una negociación sana se consagra a indagar, bucear, explorar los intereses del otro, y a que el otro haga lo propio con los míos.  Es el alfa y omega de toda negociación. Si las partes se entregan a un juego de ocultación o manipulación de necesidades e intereses, la negociación será más sinuosa. No defiendo mostrar abiertamente y a las primeras de cambio las cartas sobre la mesa, pero sí que ambas partes sean lo suficientemente inteligentes para advertir que si están frente a frente es porque ambas poseen recursos que les interesa intercambiar para satisfacer motivaciones subjetivas. Hay que despojarse de la idea de que el otro es el enemigo.  Eso sí que es un signo de debilidad.