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La figura del representante
La intervención de terceros en procesos negociadores es un tema muy interesante en la literatura de la negociación. La mediación, el arbitraje o la representación son fórmulas que en muchas ocasiones pavimentan terrenos pedregosos y plagados de baches imposibles. El representante es una figura muy peculiar que exacerba su singularidad si el representado lo delega todo en él. Un gran amigo mío, entrenador de fútbol de Primera División, solía decir irónicamente a los jugadores que entrenaba: «Dile a tu representante que mañana quiero hablar contigo». La delegación era tan absoluta que el jugador convertía a su representante en una prolongación blindada de su ego. «Los futbolistas tienen padre, madre y representante, y no tengo nada claro que ese sea el orden de importancia en sus vidas», me decía este entrenador que se sorprendía del poder ubicuo de esta figura negociadora. Esa excesiva delegación ha creado una imagen caricaturesca del representante, que en ocasiones parece que vampiriza a sus representados, canibaliza sus vidas e incluso regala la percepción de que negocia pensando más en sus propios intereses que en los de su cliente. Alguien que cae mal por su función, al margen de cómo la ejecute. Hasta en la cultura pop le han dedicado canciones en las que su figura sale muy, muy, mal parada.
Pero si reducimos la hipérbole de estos juicios veremos que las cosas no son exactamente así. Uno de los aspectos más relevantes de los representantes no es su indiscutible preparación en el tema a negociar, sino su nula, o muy escasa, implicación emocional en un proceso negociador. El factor emocional determina muchas negociaciones en las que cuestiones de genealogía muy epidérmica gozan de enorme centralidad, sobre todo en aquellas en las que la relación es primordial. El representante puede acceder a la mesa negociadora libre de la tiranía de las emociones, emancipado del mundo sentimental, con su gélida atención sólo fijada en el contenido material del proceso. Que levante la mano el que alguna vez no ha deseado tener un representante cuando se ha visto negociando asuntos en los que se desenvolvía mal, o en aquellos en los que una excesiva implicación personal le ha nublado la capacidad crítica y le ha ensuciado de suposiciones aversivas el entendimiento. El representante elude este ruido propio de negociaciones de elevada densidad emocional o personal. Sean bienvenidos. No son el príncipe azul de las negociaciones, pero tampoco el hombre del saco. Relativicemos su figura.
Escrito por Josemi Valle
En la actualidad forma parte del equipo de investigación de [ENE] Escuela de Negociación. Es licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Salamanca. Ha trabajado en el departamento de I+D de diferentes empresas relacionadas con la formación en habilidades directivas. Coautor del ensayo «El trabajo dignifica y cien mentiras más» (LID, 2007)
Archivado en: Negociación estratégica · Etiquetas: emoción, empresa, negociación
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