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El Modelo de Harvard

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El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.

También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.

Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:

  • La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
  • La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posición extrema para “ganar”.

El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la cabeza, proponía una tercera vía:

  • La “Negociación basada en Principios”.

Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:

  1. “Separe a las personas del problema”.
  2. “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
  3. “Invente opciones en beneficio mutuo”.
  4. “Insista en utilizar criterios objetivos”.

A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos” que irían definiendo el Modelo:

  • La Relación. Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
  • Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
  • Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.
  • La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.

En el libro “Getting to YES” (editado en España por Gestión 2000.com con el título “Obtenga el SÍ. El arte de negociar sin ceder”) se hablaba también de un concepto que terminó convirtiéndose en el importantísimo quinto elemento del Modelo: la Alternativa a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte.

El Modelo de los Siete Elementos se completó con otros dos que, de alguna manera, estaban implícitos:

  • La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele decirse, no hay negociación sin comunicación.
  • El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes acuerdan por escrito o verbalmente.

Asignarle un nombre a cada uno de los Siete Elementos (igual que lo hacemos con los siete colores), supone disponer de un lenguaje común que podemos utilizar para entender, discutir y aplicar dichos elementos. 

Arturo Iglesias

Escrito por

Managing Director de [ENE] Escuela de Negociación. Posgrado en Conflictos Sociales y Políticos por la UOC y Experto Universitario en Negociación Colectiva, Mediación y Solución de Conflictos Laborales por la Universidad de Huelva. Lleva más de diez años dedicado al desarrollo de habilidades profesionales.

Archivado en: Negociación estratégica · Etiquetas: , , , ,

2 respuestas a "El Modelo de Harvard"

  1. Arturo:

    Estuve visitando tu blog. En mi web (www.jitconsulting.com.co) puedes encontrar información de negociación que te puede interesar. Yo he entrenado más de 12.000 negociadores desde 1991, algunos de ellos en Portugal y Epaña.

    José Ignacio Tobón
    http://www.jitconsultores.com.co

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    José Ignacio Tobón
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