Percepción y emociones

En cursos de negociación repetimos muy a menudo que la negociación es un juego de percepciones.  El arte de negociar finalmente es casi un tributo sacramental al arte de adivinar y percibir las intenciones del otro. Lo que modifica la conducta tiene que ver con lo percibido, si bien lo percibido liga con nuestro sistema de creencias, que a su vez depende de nuestro tejido de experiencias y de expectativas. Una de las funciones matrices de la inteligencia consiste en anticipar hechos, pero a veces un exceso de deducción provoca que la inteligencia se pase de rosca e infiera episodios que nunca sucederán. En un proceso de negociación esto ocurre muy a menudo. Ahí descansa la posibilidad que tenemos de presionar a la otra parte, de infundirle creencias erróneas que nos beneficiarán si logramos colocarnos en una posición de fuerza.