La concesión

Ninguna concesión es gratuita. Según una de las leyes de la persuasión, concretamente la ley de la reciprocidad, todo favor (y una concesión lo es) con favor se paga. Si una persona nos hace un favor, se produce un cambio en nuestra relación con esa persona. Ahora le deberemos un favor. Por eso hay mucha gente que amablemente lo rechaza, porque sabe que no lo puede devolver y eso le provoca malestar. Como bien descubrió Cicerón no hay deber más obligatorio que la devolución de favores.

Permutemos la palabra favor por la de concesión, que en el fondo es un favor si a la otra parte no se le reclama también su cuota de concesión. Es decir, cuando alguien nos hace una concesión, tarde o temprano tratará de cobrarla. No hay concesiones gratuitas, aunque cuando alguien cede a cambio de nada nos lo pueda parecer. Puede llegar un momento en que querrá saldar la deuda que hemos contraído con él, o se acuerde de ella cuando necesite pedirnos algo. Si en una negociación lo relevante es salvaguardar la relación, ceder es inteligente, pero siempre otorgando valor a nuestra cesión. Se puede pedir algo a cambio, o esperar y reclamarlo cuando realmente nos interese. Mejor intercambiar que conceder. Toda concesión pasa consciente o inconscientemente al banco de favores. Querámoslo o no