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Devolución de favores
La ley de la reciprocidad forma parte del repertorio de las leyes de la persuasión. Es una ley que probablemente posea origen innato aunque cultivada y reforzada a través de la educación en todas las culturas, que apela a su vez a la idea de equidad que anida en nuestro acervo genético. Esta urdimbre persuasiva se puede resumir en el célebre y cotidiano «favor con favor se paga». La reciprocidad goza de un peso enorme en las interacciones con nuestros pares. La exigimos tanto en su sentido positivo («devolución de favores») como en su orientación negativa y claramente vengativa («le pagué con su misma moneda», «le di jarabe de su propia medicina», «quien a hierro mata, a hierro muere».) La reciprocidad lubrica el engranaje de nuestras relaciones. Y tendemos a deslindarnos de aquellas personas que la conculcan con peligrosa asiduidad. Cuando ayudamos a alguien (impulsados incluso por el resorte del altruismo) consideramos equitativo que ese alguien responda del mismo modo con nosotros si la situación se presenta invertida. E incluso podemos reprender con la retirada del saludo, la amistad, la convivencia, el ostracismo, etc., a quien no se conduce así. Esta conducta está tan enraizada en el menú de comportamientos que algunos manipulan su lógica de un modo artero, con calculada astucia, buscando una ventaja que nada tiene que ver ni con la equidad ni con devolver un favor. Muchas personas en vez de pedir un favor que han escrutado como costoso para el solicitante, y por tanto de difícil ejecución, realizan inicialmente un favor, incluso sin que se lo hayan solicitado, para luego reclamar el que era gravoso para el demandado bajo el imperativo de la devolución de favores. Inconscientemente nos vemos obligados a corresponder, a reembolsar un favor que sin embargo no lo era. Hay gente experta en la construcción malévola de bancos de favores (el lenguaje llano también ha creado arquitectura léxica para desenmascarar esta conducta: «no da puntada sin hilo») y hay que tener mucho cuidado con ella porque puede chantajearnos fácilmente apelando a la congénita idea de reciprocidad. Una manera taimada y ruin de contaminar algo inicialmente hermoso.
Escrito por Josemi Valle
En la actualidad forma parte del equipo de investigación de [ENE] Escuela de Negociación. Es licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Salamanca. Ha trabajado en el departamento de I+D de diferentes empresas relacionadas con la formación en habilidades directivas. Coautor del ensayo «El trabajo dignifica y cien mentiras más» (LID, 2007)
Archivado en: Mercado de ideas · Etiquetas: manipulación, negociación, persuasión, psicología, táctica
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