Argumentar y persuadir

Andamos en ENE cartografiando un mapa que señale y limite con claridad la aparentemente desdibujada frontera entre la argumentación y la persuasión. Son dos regiones fronterizas que a veces comparten territorios, que se hibridan y se separan, y que incluso en algunas ocasiones puede parecer que se adentran en los límites de la manipulación. Toda esta anarquía conceptual requiere un poco de orden. Intentemos casar las piezas. La persuasión es lograr influir en la voluntad de los demás, lograr orientar su conducta en una dirección que nos beneficie a nosotros. Se basa en la existencia de reacciones predecibles en el comportamiento humano ante situaciones en las que las personas se ven empujadas a aceptar o no una propuesta. Los seres humanos por increíble que parezca respondemos de un modo estándar a circunstancias similares. La persuasión trata de conocer esas reacciones y utilizarlas lícitamente, a veces apelando a reacciones innatas, a veces al orbe afectivo,  en alguna ocasión incluso al subconsciente. Pero en la persuasión no hay engaño, como sí lo hay en la manipulación.

El persuasor establece un contexto favorable para influir en la voluntad del otro sabiendo que determinados escenarios propician determinadas conductas, influye en su interlocutor con técnicas lícitas para que libremente elija la opción que más le interesa al propio persuasor. Hemos dicho que influye en la voluntad, no en la capacidad intelectiva. Ese es el territorio acotado a la argumentación. La argumentación intenta que alguien se adhiera a nuestra opinión. Se exponen razones y argumentos y se trata de convencer a la otra parte de que nuestra exposición es más sólida que la suya. Sabemos perfectamente que el otro también tiene sus razones, así que después de escucharlas intentamos refutarlas y verificar que las nuestras son más consistentes. Nosotros podemos presentar un buen repertorio de razones avaladas con argumentos bien confeccionados, pero siempre está en el otro la decisión de alistarse o no a nuestro lado. La argumentación otorga legitimidad al proceso de intentar que alguien cambie de opinión convenciendo al intelecto. La persuasión favorece el escenario comunicativo en el que ese cambio puede ocurrir seduciendo a la voluntad.