Este mes en Materia de Negociación:

Negociar con personas agresivas
"a veces, hay motivos suficientes para referirnos al otro como nuestro adversario, que no enemigo. Cuando quien se sienta al otro lado de la mesa emplea tácticas manipuladoras, muestra agresividad en la reclamación de valor e inflexibilidad manifiesta, no hay motivo para no adentrarnos en el terreno en el que nuestro adversario quiere jugar. Con ciertas..."

¿Deberíamos hacer la primera oferta?
"cuando tenemos un conocimiento escaso de los límites de la negociación, retrocedamos un poco, observemos, escuchemos. Intentemos que sea la otra parte la que se lance, cuidándonos del efecto anclaje. Otra táctica..."

El pesado equipaje del negociador
"Lo primero que destaca el estudio es que, en comparación con los que consiguieron alcanzar un acuerdo en la primera ronda, los negociadores que terminaron en un impasse se comportaron de manera menos cooperativa en las siguientes negociaciones. Es más, los autores afinan..."

Este mes en Materia de Negociación:

La maldición del ganador
"Estamos en un concurrido zoco árabe, paseando entre los llamativos puestos de los comerciantes. De repente vemos una preciosa talla de madera que nos vendría muy bien para aquella parte del salón que aún está sin decorar. Se trata de una figura humana con una expresión triste, a pesar de que porta un trofeo. En ese momento nos parece una auténtica maravilla, una obra llena de matices..."

Tiempo extra
"Cuando hablamos de acuerdos de mínimos, en muchas ocasiones, nos encontraremos que las partes han llegado a tal conclusión después de adoptar una estrategia más orientada a la reclamación de valor, dando forma a una negociación de ámbito distributivo, donde una de las partes parece haber logrado más que su adversario. En este contexto..."

Lanzar un salvavidas
"La cara es una cuestión social. No sólo depende de lo que uno se esfuerza en ser sino también de cómo los demás responden a esa presentación. Es más un resultado de la interacción con los demás que un atributo propio de la persona. Los demás, con su comportamiento..."

Este mes en Materia de Negociación:

Prepararse para improvisar
"Negociar es un proceso fluido y adaptativo. Lo que quiere decir que, si queremos llegar a algún lugar, deberíamos estar muy despiertos durante todo el trayecto, porque tenemos que aprender sobre la marcha. De esta forma, a medida que vayamos descubriendo nuevos territorios –mejores o peores-, no nos queda otra que ir ajustando..."

Auditoría del conflicto
"Difícilmente incluimos en nuestras cuentas de resultados los cálculos de tiempo en que la gente pasa pensando, a veces sufriendo, en los conflictos del momento, el tiempo empleado en reuniones informales para hablar de ellos o el tiempo robado a la productividad por causa de todo lo anterior. Tampoco..."

Las mujeres y los hombres, ¿negociamos diferente?
"Se cita la predilección de las mujeres por la negociación integrativa en la que se desea satisfacer los intereses de ambas partes, su propensión a la escucha activa, su disponibilidad a aceptar que no tienen razón, su nulo afán de querer tenerlo todo bajo control..."

Este mes en Materia de Negociación:

En mi empresa NO
"Todos tenemos experiencia en conflictos, somos casi unos maestros, aunque nos cueste reconocer las variables comunes que conforman la estructura de cualquier conflicto y que nos ayudan a establecer diagnósticos previos a la solución. Por ejemplo, siempre encontraremos que se da una relación de interdependencia entre diferentes partes, unos se echan la culpa a los otros en una situación determinada, las emociones negativas ..."

Crimen en el bosque
"A punto de llegar al Savoy, ya no le cabía duda sobre la utilidad de eso que los profesores Malhotra y Bazerman llamaron la Negociación de Investigación. “Francamente no es mala idea que el negociador asuma el rol de un detective en la escena del crimen, que ponga toda la atención ..."

La unión hace la fuerza
"el objetivo es fortalecer Círculo de Lectores con un proyecto de crecimiento ante los retos que vive el sector editorial en la actualidad. Somos los dos mejores accionistas que se puede tener en una iniciativa de estas características». Badenes subrayó que «nos juntamos dos empresas ..."

Este mes en Materia de Negociación:

La Negociación Express
"Como la negociación es pura estrategia, suele requerirse una gran capacidad de análisis, y las variables que hay que tener en cuenta son tantas que pueden lastrar la eficacia de la preparación y, por consiguiente, el resultado de la negociación. Se trata del conocido riesgo de caer en la “parálisis por el análisis ..."

Negociar con el Diablo
"El diablo para Mnookin, más allá de referencias religiosas, puede encontrarse a sus anchas en la piel de líderes políticos, grupos terroristas, competidores que no dudan en acudir a prácticas poco éticas, socios que traicionan la confianza, empleados de una misma organización enfrentados en un conflicto o en esposos que deben asumir la amarga tarea de un ..."

Crónica Futbolística
"Después de tres horas de reunión, las dos partes deciden darse 24 horas de plazo para tomar una decisión. Esa demora es un ligero contratiempo para la entidad sevillista. Había iniciado las negociaciones con el propósito de que se firmara rápidamente la contratación de ..."

Este mes en Materia de Negociación:

El acuerdo no es el final 
"Haya habido o no acuerdo, una eficaz manera de abordar el asunto es trabajar conjuntamente con quien hasta ese momento considerábamos nuestro adversario, constituyendo una mesa común de análisis del proceso. En esta hipotética mesa..."

La ventaja de negociar estratégicamente
"...presenta una nueva edición del Programa Executive Education “Negociación Estratégica” en el transcurso del cual trabajaremos en profundidad el Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard, analizaremos los perfiles como negociadores de los asistentes y realizaremos diferentes casos prácticos..."

El sinsentido común
"¿Sabía usted que la gente es reacia a intercambiar boletos de lotería? Pues bien, un estudio muy detallado describe este curioso hecho y señala que, aunque la probabilidad de ganar un premio seguiría intacta una vez que dos personas hayan intercambiado el boleto, una serie..."

Negociar con delincuentes
"Si el gobierno entra en tratos con un ladrón, resulta inevitable abrir un opíparo repertorio de interrogantes. ¿Un Estado puede negociar con un delincuente, aunque este delincuente haya desenmascarado a unos cuantos miles como él cuyos actos sin embargo inciden ..."

Este mes en Materia de Negociación:

El enfado como táctica
"...hay personas que piensan que mostrarse enfadado puede resultar útil para conseguir determinados objetivos. Toparnos con alguien enfadado nos da miedo, y ya sabemos que una de las reacciones automatizadas de nuestro organismo es la sumisión."

El efecto Pigmalión 
"...cuando personificamos en la otra parte a la amenaza, nos sentimos cómodos en el juego de la confrontación, dibujamos la imagen del enemigo en el otro, es previsible que anclemos la negociación en su faceta más negativa..."

Caso Aminatu Haidar
"...la pacifista se encuentra en un callejón sin salida, y se convierte en un problema tanto para Marruecos como para España. España acepta la entrada de Haidar en el país porque tiene permiso de residencia, pero..."

Este mes en Materia de Negociación:

Cuestión de confianza
"...¿Y qué ocurre cuando, en una negociación, notamos que la otra parte va a lo suyo y se interesa bastante poco por nuestros intereses? Desde luego, si queremos construir confianza, las personas..."

¿Cómo ser más feliz en el trabajo?
"La búsqueda de un objetivo trae orden a la conciencia porque una persona debe concentrar su atención en la tarea que está llevando a cabo y olvidarse momentáneamente de todo lo demás."

Reconciliar Presente y Futuro 
"Para conseguir la felicidad duradera, tenemos que disfrutar del trayecto hacia un destino que consideramos muy valioso. La felicidad no consiste en llegar a la cumbre..."

Puro veneno 
"Seguramente todos hemos practicado, espero que sin demasiada mala fe, la comunicación tóxica por email, solicitando, por ejemplo, la ayuda..."

Mandela y el factor disonante
"Mandela para provocar una disonancia potente que hiciera pensar a sus paisanos y motivarles a un cambio en sus creencias y, por inercia, sus actitudes y comportamientos, seguramente, durante sus 27 años en prisión, se plantea preguntas..."

Materia de Negociación nace con el proposito de divulgar, de forma profunda pero entretenida, la técnica y el arte de la negociación aplicada, además, a diferentes contextos.

En este segundo número de 8 páginas el lector encontrará las siguientes secciones y artículos:

La negociación invisible
"...en ENE proponemos la idea de “negociar con los cinco sentidos”. Buscamos ir más allá de lo que se ve, tratando de poner encima de la mesa de negociación lo que habitualmente se oculta debajo de la alfombra. Hay mucha información invisible pero muy útil en el proceso de una negociación..."

¿Cuál es la mejor manera de evaluar una negociación?
"La experiencia, tanto positiva como negativa, suele dejar un aprendizaje. La evaluación de una negociación facilita ese aprendizaje tan necesario para mejorar nuestra habilidad como negociadores."

Alcanzar un Estado de Flujo con nuestras principales actividades
"El Canal de Flujo lo forman aquellas tareas cuya dificultad se corresponde con nuestra capacidad. Dicho de otra forma, experimentamos un estado de flujo cuando el desafío que supone la tarea está en consonancia con nuestras habilidades para realizarla."

Las cenizas del conflicto
"El conflicto en las organizaciones hipnotiza igual que lo hace el fuego de la hoguera a todos los que se sientan a su alrededor. No sabemos qué tiene pero todos nos vemos atraídos por su magnetismo, llega un momento en que nos acomodamos al calor que desprende, colaboramos entre todos echándole más leña,..."

Caso Honduras
"A principios de julio, el presidente de Costa Rica y premio Nobel de la Paz, Óscar Arias, se ofrece como mediador para encontrar una solución al conflicto, propuesta que Zelaya y Micheletti aceptan. A lo largo de varios meses pese a las fricciones, las negociaciones alcanzan un acuerdo."

Materia de Negociación nace con el proposito de divulgar, de forma profunda pero entretenida, la técnica y el arte de la negociación aplicada, además, a diferentes contextos.

En este primer número de 8 páginas el lector encontrará las siguientes secciones y artículos:

Si las empresas venden productos, ¿qué venden las personas?
"...Distinto o extinto, uno de los pensamientos más compartidos de Tom Peters, nos inclina a pensar que no podemos seguir presentando nuestra ideas de la misma manera a todo el mundo. El PowerPoint es una garantía de aburrimiento cuando hablamos de venta de ideas. Exploremos nuevas posibilidades..."

Negociar en situaciones extremas
"...La negociación ante este tipo de situaciones extremas se caracteriza por la irracionalidad de la "parte problemática", así que el proceso debe ir encaminado a llevar a esa persona a un nivel más racional antes de que ocurra alguna tragedia. Pensando en esto, los negociadores del FBI desarrollaron el llamado "Modelo de la Escalera ..."

¿Cómo afrontar la negociación en un contrato de outsourcing tecnológico?
"...lo cierto es que hay clientes que no aportan ninguna rentabilidad a nuestra cartera. Otros, en cambio, son muy rentables a pesar de que nuestra relación profesional sea pésima. En el momento de la negociación ..."

Entre la rentabilidad del contrato y la relación a largo plazo
"...En los contratos que son muy rentables pero que tienen asociada una relación pésima (cuadrante naranja), habría que invertir más tiempo en (re)construir la relación con el cliente, tratando de entender mejor sus preocupaciones y sus necesidades..."

Tratado de Argumentación
"...La argumentación está más allá de las deducciones matemáticas y de las teorías científicas. Su lugar natural es aquello sobre lo que se puede deliberar y opinar puesto que escapa al dogma y al rigor de la ciencia..."