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Si le debes 100 libras a tu banco tienes un problema, pero si le debes un millón, el problema lo tiene el banco

"

John Maynar Keynes. Economista británico (1883-1946)
John Maynard Keynes



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Regatee, por favor
“Always low prices” era la única respuesta, acompañada de esa sonrisa nerviosa que nos acompaña a quienes no dominamos el idioma, que se le ocurrió dar a un buen amigo cuando uno de sus client...
táctica
Miércoles 09 de Septiembre de 2009
Simplificar lo Complejo
Lograr el acuerdo cuando hay múltiples partes implicadas, tratando asuntos variados y en diferentes etapas, requiere algo más que buenas intenciones. Con “Simplificar lo Complejo” proponemos un...
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Miércoles 20 de Mayo de 2009
¿Qué venden las personas?
Si las empresas venden productos, ¿qué venden las personas? Todos los integrantes de una organización pueden ser una fuente provechosa de ideas. Habitualmente, el problema con que se encuentra el ...
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Martes 05 de Mayo de 2009
Aprender a negociar
Aprender a resolver conflictos en equipos de trabajo, negociar en situaciones complicadas o mejorar las habilidades persuasivas requiere algo más que intuición. Ahora, ENE Escuela de Negociación of...
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Lunes 20 de Abril de 2009
Cobro de impagados
De todos los policías de ficción, el mejor gestor de recobros no sería Harry el Sucio (Clint Eastwood) utilizando sus métodos habituales, es decir el acoso personal, la intimidación y la violenci...
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Viernes 10 de Abril de 2009
Dime de qué presumes
Si alguien insiste en ser el más honesto del mundo, probablemente miente. Quien continuamente alaba la lealtad, será quien empuje con más fuerza el puñal de la traición. Desconfía en una negoc...
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Jueves 05 de Marzo de 2009
Una firma es poca cosa
Cada mañana, como tantos miles de personas, suelo tomar el metro para llegar a la oficina. Un trayecto de una media hora que, a veces, resulta de lo más interesante. Como mínimo me permite tomarme ...
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Viernes 06 de Febrero de 2009
Llame por el nombre
Los psicólogos sociales ratifican en investigaciones algo que todos hemos comprobado alguna vez en carne propia. Tendemos a albergar sentimientos positivos hacia algo tan sutil referido a nosotros ...
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Lunes 01 de Diciembre de 2008
La debilidad puede ser una fortaleza
Una sencilla manera de resultar persuasivos consiste en aceptar una debilidad, un error, una limitación concreta, para acto seguido defender que sin embargo tenemos afilada competencia  en otros as...
negociar táctica
Jueves 27 de Noviembre de 2008
El precio cambia la percepción
Los analistas de la persuasión afirman que cuando a un consumidor se le ofrece un obsequio gratuito por la compra de un producto, disminuye bruscamente el valor y el atractivo del obsequio. La gratui...
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Sábado 22 de Noviembre de 2008
Al esperar más consigues más
Los estudios sobre negociación revelan un hecho sorprendente: las personas que esperan más suelen conseguir más.  Esto concuerda con uno de los grandes descubrimientos de la psicología. Cuanto...
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Lunes 17 de Noviembre de 2008
El regateo
Aquí va una posible respuesta a esa pregunta que en otro posts nos hacíamos: ¿Cuál es la frontera entre el farol y la mentira? Veamos. En el regateo se aceptan de antemano ciertas normas, y por t...
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Jueves 13 de Noviembre de 2008
La frontera entre el farol y la mentira
En el glosario del Manual de Negociación elaborado por  ENE se define marcarse un farol (bluffing) como una «táctica en la que una de las partes de una negociación indica que puede estar dispues...
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Martes 11 de Noviembre de 2008
Valore sus concesiones
La estrategia de oro en el regateo consiste en pedir mucho (pero no algo insultante que provoque la cerrazón o la indignación en la otra parte) e ir concediendo despacio. Sin embargo, el punto noda...
negociar táctica
Lunes 10 de Noviembre de 2008
Cuidado con ir de farol
Existe una anécdota muy graciosa que le ocurrió a Kant.  El autor de la Crítica de la Razón Pura era profesor en la Universidad de Konigsberg.  Un día estaba impartiendo clase cuando lanzó una...
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Viernes 07 de Noviembre de 2008
¿Quién ha de lanzar la primera oferta?
El representante de los Beatles, Brian Epstein, cometió una vez un error que costó al grupo una suma considerable. Fue durante las negociaciones de los derechos de la primera película de The Beatle...
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Jueves 06 de Noviembre de 2008
La capacidad de presión
Se atribuye al gángster Al Capone la frase: "Se consigue mucho más con una palabra amable y un arma, que sólo con una palabra amable ". Y es que la Capacidad de Presión es un arma, o más bien, un...
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Miércoles 05 de Noviembre de 2008
Las concesiones recíprocas
Las concesiones recíprocas consisten en que existe una tendencia natural a replicar el comportamiento que tienen con nosotros. Nacen de la obligación que sentimos de tratar a los demás del mismo m...
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Martes 04 de Noviembre de 2008
Elecciones
Una de las anécdotas más citadas en la bibliografía sobre negociación tiene que ver con un tema muy de actualidad: las elecciones a la presidencia de los Estados Unidos. Eso sí, no tiene mucho q...
negociar táctica
Martes 04 de Noviembre de 2008
El juego del ultimátum
Leo en el libro Negociar con ventaja de G. Richard Shell un ejemplo que enfatiza la importancia de la  equidad en las reglas de conducta cuando se negocia. Los investigadores del tema han repetido u...
negociar estrategia táctica
Miércoles 29 de Octubre de 2008
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