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"

No podemos resolver problemas pensando de la misma manera que cuando los creamos.

"

Albert Einstein. Científico nacido en Alemania y nacionalizado estadounidense (1879-1955).

Albert Einstein



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Simplificar lo Complejo
Lograr el acuerdo cuando hay múltiples partes implicadas, tratando asuntos variados y en diferentes etapas, requiere algo más que buenas intenciones. Con “Simplificar lo Complejo” proponemos un...
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Miércoles 20 de Mayo de 2009
¿Qué venden las personas?
Si las empresas venden productos, ¿qué venden las personas? Todos los integrantes de una organización pueden ser una fuente provechosa de ideas. Habitualmente, el problema con que se encuentra el ...
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Martes 05 de Mayo de 2009
Aprender a negociar
Aprender a resolver conflictos en equipos de trabajo, negociar en situaciones complicadas o mejorar las habilidades persuasivas requiere algo más que intuición. Ahora, ENE Escuela de Negociación of...
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Lunes 20 de Abril de 2009
El caminante
Caminante no hay camino, se hace camino al andar. Con estas palabras, tomadas prestadas de Antonio Machado, inició su discurso William Ury el pasado lunes en Valladolid. Y qué mejor resumen de lo ...
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Miércoles 18 de Marzo de 2009
Premiar y castigar
Poder es poseer la capacidad de premiar o castigar. Cuando hablamos de premiar no nos referimos exclusivamente a otorgar una retribución económica o un incentivo crematístico. Se puede premiar con...
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Miércoles 11 de Marzo de 2009
Incluirse en el problema
Una de las estratagemas de persuasión para señalar un error sin que la parte señalada se ofenda o se la ponga en excesiva evidencia es incluirse uno en el error ajeno. Pluralizar su autoría, con...
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Sábado 07 de Marzo de 2009
Negociación posicional
La negociación posicional es una de las formas de negociación, la antítesis de la negociación centrada en intereses. Su puesta en escena es sencilla. Una de las partes presenta su propuesta y la ...
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Lunes 23 de Febrero de 2009
Cambio de creencias
  Leo en La pasión del poder de José Antonio Marina que los mecanismos del poder se reducen quintasenciados a tres: la coacción directa, el cambio de creencias y el cambio de sentimientos. Tendrí...
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Lunes 02 de Febrero de 2009
Solución negociada
Leyendo un texto sobre mediación me topo con el término «solución negociada».  Nada más leerlo advierto de que se trata de una redundancia, o incluso de un pleonasmo, una construcción literar...
negociar estrategia
Viernes 30 de Enero de 2009
Decálogo del buen negociador
Un buen ejemplo de Negociación Compleja (es decir, aquella que afecta a múltiples intereses, trata múltiples asuntos e involucra a múltiples partes), suele ser la que se plantea entre una gran e...
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Lunes 05 de Enero de 2009
La táctica siempre sigue a la estrategia
Siguiendo al diplomático suizo Raymond Saner (autor de "El Experto Negociador"), la estrategia es un camino, una línea maestra que nos muestra la dirección de los deseos y necesidades hacia los ob...
negociar estrategia
Viernes 02 de Enero de 2009
Negociar sin conflicto de intereses
Toda negociación lleva implícita una cierta interdependencia entre las partes (lo que consiga una de ellas no depende sólo de lo que ésta decida sino también de lo que decida la otra) y un confli...
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Jueves 27 de Noviembre de 2008
Al esperar más consigues más
Los estudios sobre negociación revelan un hecho sorprendente: las personas que esperan más suelen conseguir más.  Esto concuerda con uno de los grandes descubrimientos de la psicología. Cuanto...
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Lunes 17 de Noviembre de 2008
La frontera entre el farol y la mentira
En el glosario del Manual de Negociación elaborado por  ENE se define marcarse un farol (bluffing) como una «táctica en la que una de las partes de una negociación indica que puede estar dispues...
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Martes 11 de Noviembre de 2008
Cuidado con ir de farol
Existe una anécdota muy graciosa que le ocurrió a Kant.  El autor de la Crítica de la Razón Pura era profesor en la Universidad de Konigsberg.  Un día estaba impartiendo clase cuando lanzó una...
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Viernes 07 de Noviembre de 2008
El principio de constraste
La ley de contraste guía nuestra percepción de un modo muy simple y rudimentario. Explica cómo nos afecta el hecho de que nos presenten dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva. ...
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Viernes 07 de Noviembre de 2008
¿Quién ha de lanzar la primera oferta?
El representante de los Beatles, Brian Epstein, cometió una vez un error que costó al grupo una suma considerable. Fue durante las negociaciones de los derechos de la primera película de The Beatle...
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Jueves 06 de Noviembre de 2008
Pregunta, que algo sacas
Los negociadores astutos y eficaces hacen el doble de preguntas que los corrientes. A continuación verifican si han entendido bien lo que les ha dicho la otra parte, es decir, conocen el poder aclar...
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Viernes 31 de Octubre de 2008
Negociación impactante
La anécdota que les cuento a continuación es verídica. Ocurrió en una ciudad de Estados Unidos, concretamente en Nueva Orleans. Un ejecutivo iba a participar en una negociación muy dura entre va...
negociar estrategia
Jueves 30 de Octubre de 2008
El juego del ultimátum
Leo en el libro Negociar con ventaja de G. Richard Shell un ejemplo que enfatiza la importancia de la  equidad en las reglas de conducta cuando se negocia. Los investigadores del tema han repetido u...
negociar estrategia táctica
Miércoles 29 de Octubre de 2008
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