En un pequeño tratado de negociación, en el apartado dedicado al juego dialéctico de preguntas y respuestas, me encuentro con el siguiente interrogante: «¿En una negociación debo manifestar lo que me interesa?». La contestación es tajante: «Debe usted expresar sus criterios y  sus posiciones, nunca sus necesidades. Si lo hiciera entregaría todo el poder a la otra parte». La respuesta señala casi sin advertirlo los dos grandes quicios en los que descansa toda negociación, los intereses y el poder.  El método de Harvard revolucionó la lectura de la negociación al advertir que lo que realmente se intercambia son los intereses, no las posiciones. El interés es lo que a usted le importa y le motiva, lo que guarda valor, normalmente una combinación heteróclita de diferentes recursos para satisfacer un deseo. Se tangibiliza en la posición que defiende.  Poder es la capacidad de lograr orientar la conducta del otro hacia una posición que beneficie nuestros intereses. Puede lograrse a través de la dominación, la coerción, la persuasión, la autoridad.

Leo a Josep Redorta en su libro Cómo analizar conflictos que «todo lo que intercambiamos se puede reducir a seis grandes recursos: bienes, servicios, dinero, información, estatus y amor».  Cuando iniciamos un proceso de negociación ponemos encima de la mesa alguno de estos recursos.  Puede ser uno de ellos, varios o una hibridación que condense asimétricamente elementos pertenecientes a casi todos ellos. Normalmente no aparecen de una forma tan explícita ni tan categórica, se camuflan en intereses que señalan algo concreto, pero si se escarba y uno se adentra más allá de lo capilar se acabará topando con ellos. La negociación viene prologada por un deseo de intercambio, una bilateral o multilateral transacción de estos recursos que satisfaga a sus actores a través de un acuerdo y un compromiso. Curiosamente las personas quedan más satisfechas cuando en esa transacción reciben el mismo recurso. 

El tercer elemento de Negociación que propone la Escuela de Harvard son los intereses. Los intereses son las necesidades, inquietudes, esperanzas y temores de cada una de las partes.  No es lo mismo defender un interés que una posición. Una posición es el modo de satisfacer un interés. Los buenos negociadores bucean en los intereses de la otra parte porque es lo que realmente podrán intercambiar. Se centran en los intereses y aparcan las posiciones que será con las que los traten de satisfacer. ¿Y qué es lo que hace que una persona tenga unos intereses en vez de otros? Sus valores.