Imperio y negociación no casan bien. En una balanza de poderes, el peso de una de las partes no permite el progreso negociador mientras que el contrapeso no sea similar. El entendimiento requiere de una homogeneidad entre las partes que permita el libre intercambio de opiniones con el objeto de favorecer opciones que satisfagan a las dos partes. A lo largo de la Historia podemos ver múltiples ejemplos de lo difícil de negociar cuando esta balanza no está equilibrada.

Viriato defendió, liderando a las tribus ibéricas, la península del avance de las tropas del Imperio Romano. Tras años de guerra, firmaron la paz, reconociendo a Viriato como líder de Lusitania.

Roma, a pesar de haber llegado a un acuerdo por la paz entre los pueblos, quiso deshacerse de él. El consulado del Imperio sobornó a tres personas cercanas a Viriato con objeto de asesinarlo mientras dormía.

Habiendo dado muerte a Viriato, los tres acudieron al campamento romano en busca de la recompensa pactada. En ese momento fue donde el cónsul les dijo: “Roma no paga a traidores”. Ordenando posteriormente su ejecución.

Roma, a sabiendas de su poder, pocas veces se prestó a negociar. Impuso sus leyes, su lengua y su moneda allí donde alcanzaron sus legiones. La conciencia de saberse infinitamente más poderosa, más pesada en la balanza, que la otra parte, le permitía desequilibrar la negociación en función de sus intereses hasta el punto de anularla. La negociación simplemente no era posible con Roma.

Lo cuenta el experto en negociación Chester L. Karrass nada más comenzar su libro “The Negotiating Game”:

“Érase una vez un oso que tenía hambre y un hombre que tenía frío, por lo que decidieron negociar en una cueva neutral. Después de varias horas se llegó a un acuerdo. Cuando emergieron, el hombre tenía un abrigo de piel, y el oso ya no estaba hambriento”.

Lástima que no sepamos qué ocurrió en aquella cueva, aunque lo podemos suponer. Lo que Karrass quería indicar con esta historia es que en las negociaciones siempre hay alguien que consigue más, porque reclama mejor. Lo plantea bien claro: “En los negocios, usted no obtiene lo que se merece, sino lo que negocia”.

Pero claro...

Es obvio que negociamos porque no nos queda más remedio.  Cuando todos los demás medios se muestran ineficaces para la obtención de nuestros intereses, entonces proponemos negociar con aquella parte que los puede satisfacer.  Cuanto mayor sea nuestro poder, mayores serán las probabilidades de alcanzar nuestros propósitos. ¿Y qué es el poder?

Uno siempre tiene la sensación de que gana menos de lo que cobra. Sucede siempre. Si te suben el sueldo seis veces, tendrás esa sensación siete. La viñeta que ilustra este comentario es realmente erudita. Consideramos justa o injusta nuestra retribución no sólo por la comparación con la tarea que realizamos, sino al compararla con la de nuestros compañeros de trabajo. Una persona que se considera bien pagada puede empezar a pensar lo contrario si descubre que un compañero gana más que ella desempeñando una tarea similar. La viñeta juega con ese mecanismo. El empleado negocia su sueldo amenazando a su jefe con difundir su aumento de sueldo si no se lo aumenta, es decir, generar sentimiento de inequidad entre los demás,  la carcoma más devoradora de la motivación.  Propone una disyunción insalvable para el jefe. Es un genio.

Cuenta la Wikipedia que “en tauromaquia, la alternativa es la ceremonia mediante la cual el novillero o el torero primerizo adquiere la categoría de matador de toros. La expresión proviene de que el principiante es autorizado a alternar por primera vez en un festejo con otros matadores de toros. Se trata de un rito de paso que tiene lugar durante el primer toro de la corrida: cuando toca matar al toro, el espada más antiguo (llamado padrino) cede los trastos de matar (muleta y espada) al ahijado, quien por su parte entrega su capote al veterano. El padrino suele dedicarle unas breves palabras y un abrazo, todo ello en presencia de otro matador, que ejerce de testigo de la ceremonia”.

La alternativa es un elemento crucial en cualquier negociación pero no tiene nada que ver con el concepto relativo al arte del toreo.