Leo en una entrevista a Lipovetsky recogida en el libro La sociedad de la decepción que sólo dos franceses de cada diez creen que se puede confiar en la mayoría de las personas.  En España los índices son similares. La confianza consiste en asumir certezas sobre el comportamiento futuro del otro, así que perderla es no atreverse a depositar una expectativa en ese otro porque dudamos de su cumplimiento. No tener confianza supone la desertización de muchos territorios. Imposible negociar eficazmente, ser creativo, trabajar bien en equipo, delegar, ser optimista, querer, amar, construir un proyecto mancomunado. Hay una ineludible concordancia entre el desplome de confianza en la economía y el recelo que nos despiertan los demás. El miedo que azuza la crisis financiera exige que nuestra relación con los demás pase la exigente criba de la prudencia  y el análisis crítico. Se derrumba la confianza en nuestros congéneres y por efecto dominó aumentan las depresiones, los cuadros de angustia, la disolución de la autoestima, el consumo de ansiolíticos, la ingesta de antidepresivos que saquen brillo a nuestras apolilladas neuronas, la lectura de los libros de autoayuda que prometen una felicidad inmediata y de fácil adquisición.  No hemos llegado al extremo de aseverar con Hobbes que el hombre es un lobo para el hombre, pero ya no tenemos dudas de que algo de eso hay.

En un juego de frases ingeniosas leo en un breviario de ventas que la manipulación es lograr que los demás hagan lo que nos conviene a nosotros. Por el contrario, la motivación es lograr que los demás hagan lo que les conviene a ellos. Siento discrepar. No estoy de acuerdo con ninguna de las dos definiciones.

La manipulación es toda acción dispuesta a ejercer influencia, pero sin que la parte afectada conozca la verdadera intención del manipulador, porque de lo contrario su influencia desaparecería o mermaría. Dicho de otro modo, manipular consiste en ocultar o sesgar la información para que la elección de los demás vaya en la dirección que a mí me interesa.  En toda manipulación hay una actitud taimada, maquiavélica, florentina. Nada que ver con la persuasión, que también busca influenciar a los demás para modificar su voluntad, pero sin ocultar nada. Por su parte, la motivación es la predisposición elevada de una persona para llevar a cabo una acción. La movilización de esa energía sólo le corresponde a él. A su alrededor pueden ayudar a no desmotivarle, pero nada más. La motivación nos pertenece a nosotros mismos.  Muchas veces se utiliza la siguiente analogía para explicar que somos los únicos propietarios de nuestra motivación: Uno puede mandar a su hijo a irse a la cama, pero no puede obligarle a que se duerma.  Dormir es cosa suya, no nuestra. Con la motivación ocurre exactamente lo mismo.

Hoy he empezado a leer el nuevo ensayo de José Antonio Marina “La pasión del poder”.  Desde hace ya mucho tiempo siempre he sentido cierta grima con esa palabreja, “poder”. Tendía a identificarla con fuerza, con razón no razonada, con imposición que le saca la lengua a los argumentos, con coacción, con ese caudillismo pendenciero y testicular de “las cosas se hacen así porque lo digo yo" o el chabacano y lacerante "porque me sale de los mismísimos”.  El poder era la dominación de los demás y siempre intuía intereses mezquinos y aviesos en su sombra, manipulación y ambición, tiranía y anhelo de sojuzgar al otro. Muchas veces he alucinado cuando he visto que los mismos que sufrían ese poder soñaban con poseerlo para replicarlo. Desde que leo a Marina la siniestra palabra no lo es ya tanto. Marina la ha dotado de un halo que yo siempre le negaba. El de la posibilidad. Poder es tener y almacenar posibilidades, acceso y ampliación del reino de lo factible. La nueva acepción está relacionada con la creación y la perfección, con el esa fuerza motriz que es el afán de logro. Ya les contaré a ver qué tal la lectura del ensayo. Sólo llevo un par de páginas.

Cada vez que se sella un acuerdo ganan las dos partes. ¿Por qué se puede afirmar algo tan osado con tanta rotundidad? Muy sencillo.

Es obvio que ninguna de las partes implicadas aceptaría libremente una propuesta si no creyera que el acuerdo es mejor que la falta de acuerdo.  Esa es la esencia del trato. Mejorar la situación. No la idílica que imaginamos, o la previa al advenimiento del conflicto o del desacuerdo, sino en la que nos encontramos en tiempo real. Toda negociación tiene como punto fundacional mejorar lo presente.

Las concesiones recíprocas consisten en que existe una tendencia natural a replicar el comportamiento que tienen con nosotros. Nacen de la obligación que sentimos de tratar a los demás del mismo modo que nos tratan a nosotros. Se da tanto en situaciones amables como en situaciones de conflicto. Un caso típico en el que se ve claramente esta forma de conducta es en las discusiones. Si acabamos de discutir con una persona, y ella se amuralla de silencio y no dice nada aunque mantiene dibujado en su cara un gesto bélico, nosotros mimetizaremos su comportamiento y con mucha probabilidad acabaremos mostrándonos silenciosos y con cara de pocos amigos...