Ayer tuvimos en casa la visita de un comercial. Se trataba de un tipo que intentaba negociar que los clientes de una empresa de gas nos cambiásemos a la suya so pretexto de que ahorraríamos un diez por ciento en la factura bimensual. El comercial pudo empezar así su oferta, mostrarla así de transparente, pero no lo hizo. Empleó tres tácticas de persuasión, tres leyes con las que lograr que su negociación llegara a buen puerto. Les cuento. Sonó el timbre de casa y mi compañera abrió la puerta. Un tipo de apariencia agradable y con una carpeta bajo el brazo le preguntó si le gustaría ahorrarse un diez por ciento en los recibos que paga habitualmente...

Obviamente mi compañera respondió que sí. El comercial acababa  de colocar una ley de persuasión: la ley de la coherencia.  El truco del vendedor consistía en arrancar una afirmación del posible cliente antes de explicarle detalladamente los motivos de su pregunta. Es la teoría del pie en la puerta: Si alguien empieza con una solicitud pequeña y después pasa a hacer una mayor, intentamos mostrar coherencia con nuestro comportamiento y nuestras respuestas. Eso fue lo que se aventuró a hacer el comercial.

Una vez lograda la afirmación le explicó que si firmaba un contrato con su empresa  el gas natural le saldría un diez por ciento más barato en su factura. Evidentemente responder que no a esa propuesta después de haber afirmado que claro que le gustaría  pagar un diez por ciento menos era un engorro mayor que si no hubiese dicho nada anteriormente.  Si mi compañera  decía que no, caería en lo que la psicología denomina “disonancia cognitiva”, es decir, contradicción entre la postura anterior y la que se nos presenta ahora.

Ante las dudas de mi compañera, el comercial dio un paso más. Le pidió por favor que quería enseñarle unas tarifas que corroboraban su compromiso, pero que sería mejor hacerlo en una mesa porque también tenía que apuntar unas cosas.  Así de fácil el comercial  logró colarse en el interior del salón. La negación a una propuesta es más sencilla en la puerta que si se produce dentro. El comercial había logrado acceder al interior de casa y había establecido un ligero compromiso. Mi compañera le había dicho que sí a su petición de enseñarle unas tarifas, y eso le ponía en desventaja. Había aceptado que pasase, que utilizara su tiempo con nosotros, y de forma subrepticia había contraído una pequeña obligación, una ligera sensación de deuda. En su libro El arte de influir en los demás, su autor Kurt W. Montersen confirma que  “el impulso por aliviar los sentimientos de obligación es tan poderoso que puede hacer que prestemos atención a personas que ni siquiera conocemos”. 

El comercial entró en el salón y me vio a mí. Nada más verme exclamó: «yo le conozco, su cara me suena muchísimo. No le ubico ahora mismo, pero fijo que le conozco. ¿Me podría decir donde trabaja para ver si le sitúo?».  El comercial estaba utilizando una nueva ley de persuasión, la de la conectividad. Esta ley asevera que el hecho de tener un conocido común favorece el contacto y ayuda a obtener la confianza en la otra parte, aunque sea tan sutil como conocer de vista a alguien.  Estos tres pasos fueron los que el comercial llevó a cabo en menos de un minuto. Había logrado un pie en la puerta, introducir una ley de obligación y establecer una conexión. ¿Qué pasó después? ¿Logró alcanzar los propósitos de su negociación? La respuesta otro día, aunque no hay que olvidar que las leyes de persuasión no son infalibles, sólo aumentan probabilidades.