La investigación sobre negociación revela un hecho sorprendente: las personas que esperan más suelen conseguir más.  Para tener expectativas optimistas, conviene combinar unos objetivos concretos con el compromiso de conseguirlos. No tener unas expectativas explícitas es un obstáculo enorme, una carencia que lo dificultará todo. Si uno no sabe a qué lugar quiere ir, da igual  que el coche que nos lleve sea muy potente o esté para el desguace. Como matiza el refranero español, «ningún viento sopla a favor cuando uno no sabe dónde ir».

El objetivo de un negociador eficaz es tener una expectativas lo bastante altas para que negociar sea un auténtico desafío, pero lo bastante realistas para favorecer una buena relación de trabajo. Como en todo, aquí conviene realizar un previo ejercicio de funambulismo. Ni gestar expectativas demasiado grandes que nos arrojen a la inacción, ni demasiado pequeñas que nos esterilicen.  Muchos estudiosos aseguran que ese equilibrio para encontrar el punto medio entre expectativas faraónicas o expectativas liliputienses, consistiría en confeccionar unas expectativas que mantuviesen simetría con nuestras capacidades, y una vez alcanzadas, ir aumentando su dificultad de logro. De este modo las nuevas expectativas también servirían para que nuestras capacidades crecieran. Expectativas y capacidades acabarían retroalimentándose.