Uno de los casos clásicos que suele plantearse en los cursos de negociación se debe a la investigadora Mary Parker Follet (1868-1933): la disputa de dos hermanas por un cesto con media docena de naranjas. Después de mucho discutir reclamando todas las naranjas, la mayor se queda con cuatro y la menor con dos. ¿Una solución injusta? Puede. ¿Y si hubieran acordado tres para cada una? ¿Habría sido más justa? Quizás.

El caso no trata de lo justo que es un acuerdo sino de su eficacia y, en este sentido, si se tiene en cuenta el uso que cada una le da a las naranjas, ninguno de los acuerdos es óptimo. Ambas hermanas reclaman todas las naranjas, pero luego resulta que una se bebe el zumo tirando el resto, mientras la otra sólo utiliza las cortezas para hacer un pastel.

Las hermanas no consiguieron encontrar una solución “integradora” que optimizara la satisfacción de ambas: el zumo para una y la piel para la otra. De aquí surge también el concepto de “Ganar-Ganar”: las dos pueden obtener más si buscan más allá de lo obvio.

No queda aquí la cosa...

Muchos años después, en la Universidad de Harvard, Fisher, Ury y Patton retomaron el caso y lo popularizaron gracias a su bestseller “Obtenga el SÍ” (“Getting to YES”). Ahora el escenario son dos niños que pelean por una naranja y terminan cortándola por la mitad, una para cada uno. De nuevo un mal resultado porque uno quiere el zumo y otro la piel.

El caso le sirvió a estos autores para hablar de “dejar dinero sobre la mesa”, es decir, no conseguir llegar a un acuerdo cuando podrían haberlo hecho, o alcanzar un acuerdo que es poco eficiente para ambos: “Son demasiados los negociadores que acaban con la mitad de la naranja, en lugar de conseguir todo el jugo para uno y toda la piel para el otro”.

Fisher, Ury y Patton introdujeron otro concepto que se explica muy bien con este caso: la "posición". Los niños se enzarzan en una discusión para obtener la única naranja (la posición), pero lo que cada uno de ellos necesita es una parte diferente -la corteza y el jugo- (los intereses). De ahí que el Modelo de Harvard trate de la "Negociación por Intereses", no por posiciones, porque es más útil (y más sencillo) conciliar intereses.

Tampoco queda aquí la cosa. Ni mucho menos. ¿Qué ocurre si utilizamos naranjas y manzanas? Hablamos así de diferentes recursos: una de las partes tiene naranjas y la otra manzanas. ¿Pueden llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso? Pues claro: intercambiar naranjas y manzanas para que las dos partes puedan disfrutar de cada fruta.

Más difícil todavía. ¿Y si ambas partes tienen naranjas y manzanas? ¿Podrían llegar a un acuerdo beneficioso para las dos? ¿Por qué no? Si cada parte valora de diferente forma los recursos de que disponen, no debería resultar muy complicado llegar a acuerdos que beneficien a ambas. Así, la parte que prefiera las manzanas, podría estar dispuesta a pagar un precio lo suficientemente alto –en términos de naranjas- para inducir a la otra a renunciar al menos a algunas manzanas.

Lo cuentan Mnookin, Peppet y Tulumello en su libro “Resolver conflictos y alcanzar acuerdos” (“Beyond Winning”): “Para muchos negociadores la idea de que las diferencias pueden crear valor contradice la intuición. Lo habitual es que piensen que sólo pueden alcanzar un acuerdo si encuentran una base común en ambas partes. Pero lo cierto es que las diferencias suelen ser más útiles que las similitudes para ayudar a las partes a alcanzar un acuerdo”.

Diferentes partes de una misma naranja, diferentes recursos, diferentes preferencias... Así pues, en cualquier negociación… ¡Viva la diferencia!