Un buen ejemplo de Negociación Compleja (es decir, aquella que afecta a múltiples intereses, trata múltiples asuntos e involucra a múltiples partes), suele ser la que se plantea entre una gran empresa y los sindicatos; la llamada Negociación Colectiva. José Luis Monge Recalde, ex político español que participó en el proceso constituyente y en la redacción del Estatuto de los Trabajadores, muestra buena parte de su dilatada experiencia en el libro “Técnicas de Negociación Colectiva”, donde termina planteando el decálogo del buen negociador. Éste es:

1. El objetivo primordial del negociador es alcanzar el acuerdo que se ha propuesto lograr.
2. Personalizar en los debates no proporciona ninguna ventaja y sí, en cambio, origina malestares que en ocasiones derivan en serios contratiempos.
3. Antes de rechazar absolutamente toda una propuesta, ha de analizarse si la otra parte se conforma con salvar de la quema algo de la misma.
4. La negociación “punto por punto” es beneficiosa para quien consiga imponerla y perjudicial para quien la soporta.
5. El cansancio y la fatiga hacen olvidar nuestras directrices y límites. El temor o “complejo” a ser tildado de intransigente o mezquino, también.
6. La negociación de un convenio exige una fase previa de amplia preparación. Durante la misma ha de procurarse información necesaria para la proyección de objetivos.
7. La emisión de señales ha de ser premiada; por el contrario, las conductas dirigidas a obstaculizar la negociación, castigadas o, al menos, ignoradas.
8. Los recesos pueden ser muy recomendables en el proceso negociador, pero deben administrarse teniendo siempre presente el significado que la otra parte pueda darle.
9. Todo negociador debe tener en cuenta que, junto a las dificultades propias de cualquier modalidad de negociación, en la colectiva puede producirse un obstáculo añadido: las luchas entre las distintas facciones que integran cada una de las partes.
10. La defensa a ultranza de posiciones “de principio” puede llegar a impedir la negociación y, en todo caso, la torpedea u obstaculiza.