España e Italia son Estados tradicionalmente cercanos en su modo de vida y costumbres. Esta consensuada idea se diluye en el ámbito de los procesos de negociación empresarial. Prácticamente existen diferencias en todas sus fases. En otros apartados se observan similitudes teniendo sin embargo un efecto negativo para la consecución de acuerdos.

Un punto común no positivo en la negociación hispano-italiana es la elección de los interlocutores. Españoles e italianos optamos por escoger nuestros representantes en función de su “status” dentro de la organización. Aquellos que han cosechado éxitos en el pasado y que gozan de mayor prestigio. Lejos de acercar posturas las partes afrontan el proceso bajo el modelo “uno gana el otro pierde”. Entre símiles es fácil ver la contraparte como oponente. Se percibe que los objetivos son los mismos y que sólo uno puede alcanzarlos a costa de que el otro no lo haga. Como una partida de ajedrez: dos jugadores y sólo un ganador, o incluso ninguno.

La solución para romper esta situación es cambiar el sujeto que tiene como misión gestionar el proceso. Es imprescindible que la empresa española escoja la persona valorando su experiencia negociando, su conocimiento del asunto y sus capacidades personales. De este modo es más fácil crear un plano de negociación de mutua colaboración y de ganancia para todos. La parte italiana no se sentirá amenazada y estará abierta al hecho de tener frente a él a un especialista nominado “ad hoc”.

Los esfuerzos deben concentrarse en mover al interlocutor de escenario. Sacarlo del “gana-pierde” para inserirlo en el “gana-gana”. Para ello se deben configurar relaciones a largo plazo y no sólo buscar acuerdos puntuales. Encontrar el mayor número posible de intereses en común. Así la parte no focaliza la atención en lo que deja de ganar, lo hace en lo que consigue y, sobre todo, en la posibilidad de aumentar el mutuo beneficio futuro. Debemos buscar y aprovechar sinergias contando con personas con mentalidad abierta, flexible y constructiva. Con una estrategia de cooperación duradera los espacios en el mercado se crean y se hacen más grandes.

Alfredo Izquierdo
Consultor
www.invertirenitalia.com