En la literatura de la negociación  se considera una concesión a todo cambio de postura que se realiza sin obtener nada a cambio.  Se trata de un reajuste de nuestra posición que beneficia a la otra parte, pero de la que nosotros no obtenemos beneficio.  ¿Pero realmente es así?  Los contrarios a las concesiones afirman que lo que hay que hacer no es ceder, sino intercambiar. Partiendo de que es fundamental hacer ver a la otra parte que nuestra concesión posee valor,  ¿una concesión no obliga veladamente a nuestro interlocutor a entregarnos otra como compensación?

Según la ley de reciprocidad,  común para todas las culturas, los sentimientos de deuda que provoca el poder de la reciprocidad nos obliga a devolver a los demás lo que hemos recibido de ellos. Esta ley instalada en nuestro andamiaje genético nos invita a actuar equitativamente en nuestras vinculaciones sociales y operaciones comerciales. Lo contrario se censura y se señala como ingratitud. Si sabemos que es así, ¿una concesión es una entrega de la que verdaderamente no esperamos nada a cambio?