Una vez cartografiado el mapa de la influencia nos habla de las víctimas potenciales para los depredadores, que suelen posar su atención en personas mayores, discapacitadas,  menores,  hijos (sobre todo en situaciones de divorcio), gente secuestrada por inmadurez o carencias afectivas. Esta fragilidad en la dimensión sentimental es el ángulo de ataque del abusador, el tendón de Aquiles de las víctimas para ser más fácilmente sojuzgadas.  Entre los impostores encontramos mitómanos (mentirosos compulsivos con necesidad de ser admirados), seductores, timadores (muchos de ellos agazapados en el tuétano de las entidades financieras), perversos narcisistas (muy taimados y calculadores), paranóicos (que actúan más por coacción que por manipulación).  Todos ellos se dedican al sometimiento psicológico y la vampirización de su víctima. El último capítulo del libro es desolador. La autora defiende que los valores imperantes en el contemporáneo tejido social facilitan el abuso de debilidad. La exención de responsabilidad personal delegada en los demás o diluida en los factores ambientales, la pérdida de límites, la dificultad para articular bien la vida pulsional, la vehemencia de la gratificación instantánea que incentiva el fraude y el atajo,  la inseguridad y el miedo provocados por la crisis económica y financiera, la consiguiente desconfianza en nuestros iguales, exacerban nuestra condición de seres frágiles y demandan una mayor presencia de autoridad pública. La autora advierte del peligro que supone la inflación del Derecho cuando sustituye el necesario control interno de cada uno de nosotros. Un semillero para abusadores.

«Las emociones encienden y mantienen la curiosidad y la atención y con ello el interés por el descubrimiento de todo lo que es nuevo, desde un alimento o un enemigo a cualquier aprendizaje en el aula», escribe en su obra Francisco Mora. En la charla agregó: «La atención hay que evocarla, que los circuitos que codifican la curiosidad se enciendan por sí mismos. Pretendemos encontrar qué estimulos pueden estimular la atención.  La atención te nace si lo que te están contando es interesante y significa algo. Eso se llama emoción. Si te sientes emocionado, se abren las ventanas de la atención, te haces consciente de lo que te cuentan».  Extrapolado al ámbito educativo, «el que instruye debe ser consciente de este mecanismo esencial (emoción) como vehículo de sus palabras si quiere que éstas alcancen al que aprende de un modo sólido y convincente».  Su charla transparentó la misma pasión que reinvidica en su obra como clave para aprender, testimonió ese entusiasmo por las cosas que dribla cualquier conato de apagón emocional (una de las prescripciones señaladas en su célebre lista de doce claves para la generación de sinapsis neuronales y la ralentización del envejecimiento). Pasión, ilusión y enorme capacidad para capturar la atención.  Ese anhelado foco atencional sostenido patrimonio de la emoción y del que brota el aprendizaje.

El objetivo de la obra es exhibir un repertorio de tácticas para lograr una versión negociadora de nosotros mismos más resolutiva. Los autores explican muy bien el proceso: «lo que parece genio en realidad refleja una preparación cuidadosa, la comprensión del marco conceptual de la negociación, la percepción de cómo se pueden evitar los errores y sesgos, la habilidad de estructurar y ejecutar negociaciones de forma estratégica y sistemática». El libro proporciona un muy detallado conjunto de instrumentos de estrategia y táctica de negociación insertados en numerosos casos prácticos que dotan de vida los pormenorizados análisis. Esta caja de herramientas encuentra su momento más útil (al menos para mí) cuando los autores nos explican la siempre difícil tarea de crear valor en una negociación, aunque las ideas para reclamarlo son también muy perspicaces. Después el libro se adentra en la psicología de la negociación y la siempre fascinante irracionalidad de los sesgos. Y finalmente aborda la negociación en el mundo real preguntándose por la dimensión ética del proceso, los puntos ciegos (de los que Bazerman es una autoridad), la irrupción de la mentira, la posición de debilidad, las tácticas de influencia, o cuándo es mejor prescindir de la negociación. Obra muy recomendable para profanos e iniciados, para expertos y neófitos. De lectura obligada en cualquier caso para todo el que sienta curiosidad por saber qué es una negociación y dónde descansa su gigantesca utilidad en el entramado personal y social de los individuos. En cada página se sentirán recompensados.

La regulación de la satisfacción orbita en torno a un cambio de hábitos mentales, una metacognición sutilmente distinta a la utilizada frecuentemente que ayuda a sentirnos satisfechos si el resultado lo merece. Consiste en evaluar el resultado no en función de las elevadas expectativas depositadas en la operación, sino en función del lugar de donde partimos, del kilómetro cero de nuestra expectativa. En la galaxia de las negociaciones ocurre permanentemente con la adopción de acuerdos. Podemos utilizar la jerga negociadora para explicarlo con más nitidez. El punto de referencia para la evaluación de resultados no es la maximización del posible acuerdo, sino la BATNA (la mejor alternativa al mejor acuerdo negociado) que se disponía al sentarnos en la mesa con nuestro homólogo. Malhotra y Bazerman proponen una sabia administración de la satisfacción que resumen en su obra El negociador genial: «Céntrese en su meta durante la negociación; cuando acabe cambie y céntrese en su valor de reserva. Al hacerlo, negociará con eficacia (gracias a sus altas aspiraciones) y, después, estará satisfecho del resultado (porque ahora lo compara con su precio de reserva)». Este mecanismo es extrapolable a la arquitectura de cualquier expectativa y su posterior evaluación. De este modo se actúa pensando en objetivos elevados (que incrementan las posibilidades de obtener resultados equivalentes), y uno quedará satisfecho porque el resultado lo comparará no con la meta ideal, sino con el punto de partida, ese lugar en el que estábamos antes de empezar a invertir energía y tiempo en la edificación del proyecto o la actividad o el acuerdo.  Antonio Machado susurró en un luminoso verso que él no se jactaba de sus logros, sino de sus propósitos. Nosotros podemos relatarnos a nosotros mismos que nuestra satisfacción no reside exclusivamente en el logro, sino en la comparación del logro con el lugar del que brotó el propósito.

La expectativa que tengamos sobre nosotros mismos determina la configuración de las metas que elegiremos para abrillantar nuestra vida, la manera de orquestar las estrategias para alcanzarlas, la administración y regulación de la energía que invertiremos en ese cometido, la voluntad para mantener el esfuerzo, el ingenio para vadear la posible frustración, la fabricación de submetas para convivir con la ausencia pasajera de la recompensa. Si nos metaforizamos mal («soy un cero a la izquierda»), nos profetizaremos igualmente mal. A expectativas bajas, resultados mediocres. Si uno no deja de repetirse que no vale para nada, que no tenga la menor duda de que acabará mimetizándose con sus propias palabras. Las dimensiones optimistas y pesimistas residen en el relato que escribimos de nosotros mismos, en las palabras que empleamos para dejar de ser borrosos y metamorfosearnos en figuras nítidas. Hablarnos mal o desdeñarnos no sólo nos empequeñece y canibaliza posibilidades. También multiplica exponencialmente la cuota de resistencia con que la realidad  intenta siempre frustrar nuestros sueños, torpedear nuestras metas,  cancelar la comparecencia de la felicidad, amargarnos  la vida. Hablarse bien es una obligación. Incondicional. Inquebrantable. Innegociable. Impagable.

Lo bueno funciona

Los autores citan y analizan seis tipos de iniciativas sociales para lograr este repertorio de ventajas que cuentan con la venia de la ciudadanía y los agentes sociales: promoción de buenas causas, marketing con causa, marketing social corporativo, filantropía corporativa, voluntariado de los empleados en prácticas de negocio socialmente responsables. Ponen ejemplos corporativos de éxito que ilustran estas iniciativas y explican su funcionamiento. En esta faceta la obra es impecable, ofrece ideas pormenorizadas tremendamente útiles para la causa.  Sin embargo, a lo largo de la lectura del libro revolotean preguntas controvertidas. ¿Es ética la instrumentalización de la ética como estrategia de negocio? ¿Pensar en qué causas sociales son las más adecuadas apoyar para fortalecer los dividendos del negocio es una conducta plausible o es puro oportunismo? ¿Hay filantropía cuando simultáneamente se habla de beneficos financieros, cuenta de resultados y metas lucrativas? ¿Es una causa social un programa que evalúa si el bien generado para la marca es equivalente al dinero invertido? Que cada lector extraiga sus propias conclusiones, aunque el ensayo también facilita herramientas para la defensa de la crítica ante la percepción de hipocresía o publicidad enmascarada de la marca.   Ensayo muy adecuado para, quizá sin proponérselo, reflexionar sobre cuestiones éticas desde un ángulo social y corporativo.

Uno no lee libros, se lee a sí mismo a través de los libros en un momento de pausa que no procura réditos económicos, ni aura profesional, ni saca lustre al currículum, ni aumenta la cuenta de resultados, ni produce elementos de peso para cotizar al alza en la comparación social. Sólo permite mantener un lento pero bien enladrillado diálogo de yo con yo (a mí me gusta repetir que el alma es la conversación que mantenemos a cada instante hablándonos a nosotros mismos de lo que hacemos a cada minuto, y la lectura sobreactiva este singular soliloquio a dos voces). Cada página que leemos es una interpelación a nuestras vidas, una revisión de nosotros, de las expectativas cumplidas o frustradas que van dando forma a nuestra biografía, del lugar en el que estamos y del sitio al que querríamos arrivar.  Pero leer también es nutrirnos de palabras, el combustible de nuestro cerebro y el vínculo con el que nos relacionamos con el mundo y con los demás.  Somos las palabras que elegimos primero y empleamos después para exteriorizar lo que ocurre en el interior de nuestra cabeza. Cuantas más y mejor utilicemos más nítido será el mundo que tratamos de explicar,  más sólida la conectividad con quienes interactuamos. La lectura no tiene rival para este cometido. Todavía no hemos inventado ningún artefacto que la ensombrezca.

Bazerman y Malhotra en su revelador y muy recomendable libro El negociador ideal (Empresa Activa, 2013) se preguntan cómo convivir con la posibilidad de que la mentira emerja en estos procesos. El farol está admitido como táctica entre los actores que se involucran en un microcosmos negociador, pero es innegable que su arquitectura utiliza una mentira cuya salida a la superficie puede deberse tanto a una omisión como a una perpetración. La buena noticia es que se puede disuadir a que la empleen con nosotros. Existen eficaces medidas preventivas, mecanismos de frenado, pautas que exorcizan la mentira. Basta con hacer las preguntas adecuadas en el momento oportuno, demostrar que estamos bien informados (o parecer que lo estamos, lo que sería rizar el rizo, un farol inhibe a otro), que conocemos los estándares del mercado, y que por tanto nuestro sistema de detección de mentiras está bien afinado, para levantar un rocoso dique de contención.  Ahora bien, dicho todo esto, hay que recordar que la mejor pauta es la sinceridad porque invita a la conducta recíproca. Ser sincero aumenta aritméticamente las probabilidades de que lo sean con nosotros. No serlo aumenta geométricamente que tampoco lo sean con nosotros.