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Propósitos y logros
Los seres humanos vivimos centrifugados por las paradojas. Hoy quiero compartir una de radical importancia en el día a día. Si existe un alto coeficiente de expectativas en cualquier tarea que vayamos a emprender, propendemos a padecer frustración al cotejar esos propósitos con el resultado final. Entramos en una deriva perniciosa y altamente corrosiva para el ánimo: los resultados altos están ligados a expectativas altas, pero desembocan en satisfacciones pobres que incluso pueden despertar abatimiento. … Leer el resto del artículo »
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¿Es mentira o es un farol?
En el curso especializado de Negociación Estratégica que impartimos en la Universidad Pablo Olavide de Sevilla lanzamos un caso hipotético para preguntar a los alumnos sobre el uso del farol en una situación concreta. Les proponemos lo siguiente: «Llevas tiempo intentando vender un inmueble, pero el mercado está muy parado y no hay clientes dispuestos a comprar. Un día te llama una persona. Quedas con ella para ver el piso. En un momento del encuentro, … Leer el resto del artículo »
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Dime qué relación mantienes y te diré cómo te comportas
No sé bien si nuestra relación con los demás determina nuestra conducta o es nuestra conducta la que estratifica piramidalmente el valor de nuestra relación con los otros. Sospecho que se trata de un círculo de difícil salida. Aún así lo relevante de esta idea no es la genealogía de la relación, sino la jerarquía que ocupa en nuestro marco de interacciones. Esa prelación condicionará nuestro comportamiento con el otro, a veces para bien y … Leer el resto del artículo »
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Dime cuánta asertividad utilizas y te diré quién eres
La cantidad de asertividad y empatía utilizadas en la búsqueda de una solución determinan nuestro estilo de gestión del conflicto. La asertividad es la capacidad de intentar satisfacer intereses autorreferenciales expresándolos cívicamente sin que por ello se descalifiquen los intereses de la otra parte. La empatía es la capacidad de contemplar la realidad con los ojos del otro, tomar perspectiva y colocar nuestra atención en el mismo punto donde él ha posado la suya para … Leer el resto del artículo »
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Hablando de negociación
La semana pasada nuestro compañero de ENE Josemi Valle fue invitado al programa Planeta Biblioteca que se emite en la radio de la Universidad de Salamanca. El programa lo dirige Julio Alonso Arévalo, director de la Biblioteca de la Facultad de Documentación. Durante media hora hablaron sobre negociación. ¿Qué es la Negociación? La diferencia entre negociación y mediación. Los dos grandes estilos de negociación: competición y colaboración. A qué campos puede aplicarse la negociación. La … Leer el resto del artículo »
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El enfado como táctica
En el curso de Negociación Estratégica que impartimos en colaboración con la Universidad Pablo de Olavide de Sevilla estamos estos días estudiando el enfado como táctica negociadora. El enfado es una táctica habitual para ejercer presión a nuestro interlocutor, pero como contrapartida trae riesgos adjuntos que conviene no olvidar. Uno de ellos es muy obvio. Si nos enfadamos puede ocurrir que la contraparte haga exactamente lo mismo con nosotros. Esta ocurrencia es muy probable por que las … Leer el resto del artículo »
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Qué es un conflicto y para qué sirve
El conflicto se desencadena cuando el curso de acción de una parte es interferido por el de otra y esa obstrucción genera tensión. Esa tensión puede tomar la forma de frustración, enfado, animosidad, irritación, desasogiego, intranquilidad, desánimo, abulia, irresolución. Los conflictos surgen por incompatibilidad de objetivos, choque de metas, intereses divergentes, o disparidad de criterios y percepciones, que producen malestar en al menos una de las partes implicadas. La razón de ser del conflicto estriba en que las personas convivimos («el … Leer el resto del artículo »
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Negociación desigual
En la literatura especializada se denomina negociación desigual a las negociaciones en las que una de las partes es mucho más poderosa que la otra. Una negociación desigual ofrece a un interlocutor parcialmente dominado y a otro parcialmente dominante por una desmesurada asimetría en la posesión de los recursos que se intercambian, pero sobre todo por una gran diferencia en alternativas a la propia negociación. Enfatizo lo de parcialmente porque toda negociación se sostiene en tanto que … Leer el resto del artículo »
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El enfado como solución
La mayoría de los conflictos emergen porque alguien atenta contra nuestra autoestima. El enfado tiene ese destino, lastimar o zarandear la autoestima del otro reivindicando la propia, o a la inversa, nos enfadamos como escudo protector frente a alguien que ha osado magullar la nuestra. Sea como fuera el enfado activa un dispositivo aciago para la resolución de un conflicto: se encastilla en el pasado y busca culpables en vez de otear el horizonte y … Leer el resto del artículo »
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El reencuadre
Un aspecto relevante de la negociación es el reencuadre entre los actores protagonistas en el proceso negociador. Reencuadrar es modificar la forma en que se interpretan los hechos o la situación, dotar de un significado diferente a un mismo hecho, lo que en la lógica negociadora podría releerse como lograr que nuestra interpretación y la de la contraparte no mantengan demasiada asimetría. Puesto que en el reencuadre participan todos los elementos que concurren en la … Leer el resto del artículo »
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"Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate". John F. Kennedy.¿Te gusta lo que ves?
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