Negociaccion :: el blog de la negociación » Negociación compleja
El efecto Pigmalión
En 1969, J. Sterling Livingston, profesor en la Harvard Business School, publicó “Pygmalion in Management” relacionando las investigaciones realizadas hasta la fecha en el terreno de la motivación con su aplicación a la gestión empresarial. Específicamente, se centró en la influencia que parecen tener las expectativas de una persona en la conducta de otra. A grandes rasgos, el punto de partida del Profesor Sterling se resumía en el concepto de que si las expectativas que deposita … Leer el resto del artículo »
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Negociar en situaciones extremas
Es posible que nunca nos hayamos visto envueltos en uno de esos espectaculares secuestros que suelen aparecer de vez en cuando en el cine y la televisión. Pero, si lo pensamos bien, veremos que a diario nos tropezamos con situaciones que presentan algunos aspectos parecidos, donde una o varias personas nos toman de “rehén” y nos coaccionan de alguna manera. No es que el “secuestrador” nos esté apuntando con un arma, puede tratarse simplemente de … Leer el resto del artículo »
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Actuar después de pensar
Nuestro nuevo formato de blog ha prescindido del subtítulo que acompañaba al modelo primigenio. La consigna no era otra que «pensar para actuar», exhortación que quizá titule una futura compilación de estos posts en letra impresa. Lo he escrito muchas veces, pero no me importa repetirme. El pensamiento sin la acción se convierte en magma que borbotea inútilmente (como bien lo demostraba la paradoja lógica de la filosofía medieval encarnada en el asno de Buridán), … Leer el resto del artículo »
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Sentirse reconocido
Finalizó el capítulo correspondiente al arbitraje en el conflicto de los controladores aéreos con AENA con el laudo dictado por el árbitro designado por las partes, Manuel Pimentel. Un rápido repaso al contenido del laudo parece indicar que el mismo no hace más que perfeccionar lo acordado por las partes en el periodo de negociación previo, tal y como declara el propio árbitro que comenta que “a la hora de dictar el laudo no ha partido … Leer el resto del artículo »
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Air Traffic Strip
La memoria necesita aliados. Sumidos en la rutina diaria, en ocasiones necesitamos contamos contar con ciertas ayudas que nos permitan no caer en el olvido de ciertas tareas ante las presiones cotidianas. Olvidar las llaves, la lista de la compra, una llamada importante o recoger del tinte una prenda de ropa se convierte en un reto si no contamos, sobre todo cuando estamos sometidos a cierto nivel de estrés, con ciertos mecanismos que nos ayuden … Leer el resto del artículo »
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Lo justo
La percepción de lo justo en una negociación es un elemento de primer orden. Se trata de un intangible de impacto considerable. La noción de justicia cobra un protagonismo en la dirección de la conducta que conviene no olvidar. Muchos actores encaran los procesos negociadores partiendo de una premisa errónea, aunque muy tentadora. Piensan que como la contraparte no dispone de mejor alternativa que presentarles encima de la mesa (no atesora BATNA alguna, una alternativa a la … Leer el resto del artículo »
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Rastrear posibilidades
La negociación debería de ser siempre un proceso capitaneado por el pensamiento creativo. Se trata de inventar posibilidades que satisfagan los intereses de las partes protagonistas afanadas en la conquista de un acuerdo. Debajo de una posición siempre late con fuerza un interés. A veces los intereses son demandas muy alambicadas, a veces son reclamos muy sencillos y diáfanos. Casi siempre casan con alguna de las cuatro grandes motivaciones sociales. Esos intereses se pueden colmar desde … Leer el resto del artículo »
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Negociar con narciso
El reciente culto al ego, el individualismo entendido como el cuidado delicado del yo y la reticencia a obedecer a toda entidad heterónoma y caprichosa, fueron vectores de empuje para la expansión de los derechos humanos en el pasado siglo XX y la importancia del sujeto como medida de todas las cosas. De la idolatría al propio yo emanó la conciencia del otro entendida como una identidad similar a la idolatrada, una identificación que iba … Leer el resto del artículo »
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Competición y cooperación
Competir es una situación en la que dos individuos pugnan por el mismo recurso. Para que uno lo alcance es condición insoslayable que el otro naufrague en su cometido. Los sistemas competitivos suelen señalar al mérito y al esfuerzo personales como elementos protagonistas del éxito o fracaso de una acción que sin embargo está incrustada en un contexto social. Apelan por el sálvese quien pueda y convierten los perímetros de la convivencia en metafóricos lugares en los que el más listo pulveriza al más torpe, el más egoísta al más empático, el más bendecido por el azar al uncido por circunstancias más desfavorables. El mandamiento competitivo subestima, o directamente ignora, en sus valoraciones el comportamiento de los demás, que sin embargo es un vector de poderosa influencia en el resultado … Leer el resto del artículo »
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Amalgama con el Alakrana
Hoy me ha salido un pareado a la hora de titular el post del día. Ha sido una casualidad. Estos días en los que nuestros tutores políticos han de explicar cómo se ha resuelto la liberación del pesquero Alakrana, la técnica argumentativa de la amalgama lo preside todo. Antes de diseccionarla la contextualizaré. La estructura argumental de los clásicos proponía el siguiente modelo para cuando tuviéramos que tomar la palabra y explicar una opinión, una postura, un hecho: iniciar nuestra intervención siempre con un exordio que capture la atención de los que nos escuchan, exponer muy lacónicamente lo que se defiende, luego argumentarlo confeccionando las tres o cuatro razones más sólidas, y finalmente concluir con una peroración o síntesis que resuma todo lo dicho. Este molde argumental es antiquísimo. Otro … Leer el resto del artículo »
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